1982年3月，檸檬科技聖莫尼卡總部。
蘇寧坐在會議室裡，看著牆上的世界地圖。
紅色圖釘密密麻麻紮在美國、歐洲、日本，但在中國內地，還是一片空白。
敲門聲響起。
“進。”
戰略總監麗莎和法務總監羅伯特走了進來，手裡都拿著厚厚的文件夾。
“老板，關於進入中國內地市場的可行性報告，做出來了。”麗莎把文件放在桌上。
蘇寧翻開第一頁。
“直接說重點。”
“好的。”麗莎清了清嗓子，“目前內地正在進行改革開放，對計算機技術需求很大。但他們的工業基礎薄弱，自主研發能力有限。進口電腦又太貴，一臺ibm的機器要幾萬美元，相當於一個工廠幾年的利潤。”
“所以我們的機會在哪？”蘇寧問。
“我們可以授權內地企業生產檸檬電腦的老型號——比如檸檬2型、3型。”麗莎指向報告中的數據，“這些技術對我們來說已經落後了，但對他們來說正合適。價格可以壓得很低，一臺大概八百到一千美元。”
羅伯特接話：“法律上可行。我們擁有所有型號的完整知識產權，授權生產完全合法。而且內地現在有《中外合資經營企業法》，我們可以合資建廠，控股比例可以談到51%。”
蘇寧手指敲著桌麵：“但技術轉移……會不會培養出未來的競爭對手？”
“老板，我分析過。”麗莎很肯定地說，“我們轉移的都是十年前的技術。現在檸檬12型已經普及，13型在研發中。等內地企業吃透這些技術，我們已經領先兩三代了。”
“而且，”羅伯特補充，“授權合同可以設限製條款。比如，生產的產品隻能在內地銷售，或者隻能出口到發展中國家，不能進入歐美市場和我們競爭。”
蘇寧思考了幾分鐘。
“叫張工過來。”
張工現在是檸檬科技硬件部門負責人，五分鐘後趕到會議室。
“老板，您找我？”
“張工，如果我們把檸檬2型、3型的技術打包，授權給內地企業生產，技術上有難度嗎？”
張工想了想：“幾乎冇有難度。這些技術已經很成熟了，圖紙、工藝、零件清單都是現成的。主要芯片是mos6502，現在市場上很容易買到，內地也能進口。其他零件，大部分內地應該能自己生產。”
“他們能完全複製嗎？”
“完全複製可能有點困難，但達到80%的性能冇問題。”張工很專業，“不過老板，為什麼要授權這些老技術？我們可以直接賣檸檬12型啊。”
“價格。”蘇寧說，“檸檬12型要賣五千美元，內地買不起。但如果我們授權他們生產檸檬2型，成本可以壓到五百美元以內，售價八百。這個價格，學校、小企業、政府單位就買得起了。”
張工明白了：“用低端產品占領市場？”
“對。”蘇寧站起來，“而且不隻是占領市場。內地有十億人口，哪怕隻有千分之一的人買電腦，就是一百萬臺。每臺我們抽一百美元授權費，就是一個億。更重要的是——”
他走到世界地圖前，指著亞洲：“我們可以讓內地成為我們的生產基地，生產這些低端電腦，然後賣到東南亞、非洲、拉美。這些市場我們自己做成本太高，但內地做，成本能降一半。”
會議室裡的人都聽懂了。
這是一盤大棋。
用老舊技術換取新市場，還能打擊競爭對手……
如果內地生產的檸檬2型賣八百美元，誰還去買ibm一萬多美元的機器？
……
兩個月後，京城，新成立的中國電子技術進出口公司。
會議室裡坐了七八個人，都是內地電子工業部門的乾部和技術專家。
蘇寧帶著麗莎、張工，還有一位翻譯，坐在對麵。
“甘先生，歡迎來到中國。”主持會議的是電子工業部門的王副，五十多歲，穿著中山裝，說話很客氣，“我們對檸檬電腦的技術非常感興趣。”
“王部客氣。”蘇寧通過翻譯說，“我們也很看重中國市場。這次帶來的，是檸檬2型和3型電腦的完整技術授權方案。”
張工打開演示機——一臺檸檬3型，現場開機演示。
內地專家們圍過來看，眼睛都亮了。
“這個圖形界麵……很先進啊！”
“運行速度也不錯。”
“比我們實驗室裡研製的快多了。”
王部問：“甘先生，如果我們要生產這種電腦，需要哪些條件？”
麗莎把方案書遞過去：“主要有三部分。第一，技術授權費。每生產一臺，我們收取售價的15%作為授權費。”
“15%……有點高。”王部長旁邊的財務專家小聲說。
“但這是完整的技術包。”麗莎解釋，“包括所有設計圖紙、生產工藝、軟件源代碼。你們不需要從頭研發，直接就能生產。”
王部點點頭：“第二呢？”
“第二，關鍵零部件。”張工說，“cpu、內存芯片、軟盤驅動器這些核心部件，你們現在可能還生產不了。需要從國外進口，我們可以提供采購渠道。”
“這部分成本占多少？”
“大概占整機成本的40%。”張工估算，“但隨著你們工業水平提高，以後可以逐步國產化。”
“第三，”蘇寧親自說，“市場劃分。內地生產的產品，可以自由在內地銷售。但如果要出口，隻能出口到我們指定的市場——主要是發展中國家。歐美日市場，還是要由我們檸檬科技自己來做。”
王部和同事交換了眼神。
這個條件，其實很合理。
內地現在急需計算機技術，自己研發至少要五年。
五年後，世界又不知道發展到什麼程度了。
而直接引進技術，雖然要付授權費，但能立刻縮短差距。
“甘先生，”王部說，“我們原則上同意這個方案。但具體細節，還需要談判。”
“當然。”蘇寧微笑，“我們可以慢慢談。”
……
接下來三天，談判在釣魚臺國賓館進行。
第一，授權費比例。
內地談判代表李主任說：“甘先生，15%太高了。我們算過，如果按這個比例，每臺電腦的利潤就很薄了。能不能降到10%？”
一旁的麗莎卻是回應：“李主任，我們提供的是完整技術包，還包括後續的技術支持和升級。15%是行業標準價格。”
“但我們市場大啊。”李主任很有談判技巧，“內地有十億人口，未來可能需要幾百萬臺電腦。薄利多銷，總量上你們不會虧。”
蘇寧想了想：“這樣吧，階梯定價。前十萬臺，按15%。十萬臺到五十萬臺，按12%。超過五十萬臺，按10%。”
內地團隊快速計算。
如果真能賣到五十萬臺，哪怕按10%抽成，也是巨額收入。
而且數量大了，單臺成本會下降，利潤空間就出來了。
“可以。”王部最終拍板，也很驚喜蘇寧的爽快，“就按階梯定價。”
第二，關鍵零部件采購。
張工列出清單：“cpu、內存芯片、軟盤驅動器，這三樣必須從我們指定的供應商采購。我們可以保證價格不高於市場價。”
“為什麼必須從指定供應商買？”技術專家老陳問，“我們不能自己找渠道嗎？”
“可以，但質量要保證。”張工很直接，“如果用了不合格的零件，電腦出問題，損害的是檸檬的品牌聲譽。所以我們要把關。”
老陳點頭理解：“那這些零件的國產化，有時間表嗎？”
“有。”蘇寧接過話，“我們計劃五年內，幫助內地建立起cpu和內存芯片的生產線。但這需要時間，也需要投資。”
“投資多少？”
“初步估計，至少五千萬美元。”蘇寧說，“我們可以技術入股，占30%。內地出資金和廠房，占70%。”
這個提議讓內地團隊很心動。
不僅引進電腦技術，還能引進芯片製造技術！
“這個……我們需要彙報上級。”王部說，“但原則上，我們非常歡迎。”
第三，市場劃分。
這是最敏感的問題。
麗莎拿出世界地圖：“紅色區域，是內地產品可以自由出口的地區。主要是東南亞、非洲、中東、拉美。藍色區域，是檸檬科技保留的市場，包括美國、西歐、日本、澳大利亞。”
李主任看著地圖：“蘇聯和東歐呢？”
“這些市場……我們可以共同開發。”蘇寧說得很靈活，“內地生產的產品可以出口，但銷售由我們兩家的合資公司負責。利潤分成。”
“那香港、臺灣呢？”
“香港可以作為中轉站，但最終銷售地要明確。”蘇寧說得很清楚，“臺灣市場……比較複雜，暫時不列入授權範圍。”
談判持續到深夜。
最後，雙方達成初步協議：
1.檸檬科技授權內地生產檸檬2型、3型電腦。
2.授權費按階梯定價，最低10%。
3.關鍵零部件由檸檬科技保證供應，價格優惠。
4.五年內合作建設芯片生產線。
5.市場按地域劃分，互不衝突。
……
一個月後，簽約儀式在大會堂舉行。
鎂光燈閃爍，中外記者幾十人。
王副部和蘇寧在協議上簽字，交換文本，握手。
記者提問環節。
新華社記者問：“王部，這次技術引進，對我國計算機工業有什麼意義？”
王部回答：“這是改革開放以來，我們在計算機領域最大的一次技術引進。將大大縮短我國與發達國家在計算機技術上的差距，為現代化建設提供有力支撐。”
美聯社記者問蘇寧：“甘先生，您不擔心培養出未來的競爭對手嗎？”
蘇寧笑了：“科技發展是全世界共同的事業。中國有巨大的市場和人才，合作比競爭更能推動進步。而且，我們在持續創新，等中國朋友掌握這些技術時，我們已經有更新的產品了。”
《人民日報》記者問：“這些電腦主要會用在哪些領域？”
張工回答：“教育、科研、企業管理、政府辦公。我們相信，計算機技術將為中國的發展提速。”
簽約後，蘇寧接受了中央電視臺的專訪。
記者問了一個私人問題：“甘先生，您作為華裔，這次回到中國合作，有什麼特彆感受？”
蘇寧沉默了一下，回答：“我在美國出生、長大，但我依舊是流著華夏的血。能為中國的發展做一點貢獻，我很榮幸。”
這話說得真誠，采訪播出後，在國內引起了很好的反響。
協議簽訂後，檸檬科技派了三十人的技術團隊到中國。
張工親自帶隊，在北京電子管廠建立了第一條生產線。
第一天培訓，來了五十多個中國工程師和技術工人。
張工站在黑板前：“大家好，我是張工。從今天開始，我會教大家如何生產檸檬3型電腦。我們從最基礎的開始——這是主板，這是cpu插槽，這是內存條……”
中國工程師們學得很認真，筆記記得密密麻麻。
下課休息時，老陳工程師來找張工。
“張工，這個電路設計……為什麼要這樣走線？我們實驗室的設計不是這樣的。”
張工很耐心地解釋：“這樣走線可以減少信號乾擾，提高穩定性。你看，這裡有個保護電路……”
兩人討論了一個小時，老陳恍然大悟。
“原來是這樣！我們之前走了很多彎路。”
“慢慢來。”張工說，“你們很聰明，學得很快。”
三個月後，第一批國產檸檬3型電腦下線。
測試車間裡，二十臺嶄新的電腦整齊排列。
通電，開機，全部成功。
王部親自來驗收。
“一次合格率多少？”他問。
“98%。”生產線負責人彙報，“比預期的90%高。”
“好！”王部很高興，“成本呢？”
“核算下來，單臺成本四百二十美元。如果量產十萬臺，成本可以降到三百八十美元。”
“售價定多少？”
“國內售價暫定八百美元，出口到發展中國家定價六百美元。”負責人說，“很有競爭力。同配置的ibm機器要賣三千美元。”
王部看著這些電腦，感慨道：“終於有自己的計算機產業了。”
……
第一批電腦很快被搶購一空。
主要買家是大學、科研院所、重點企業。
清華大學計算機係王教授接受采訪：“檸檬3型雖然在國際上已經不是最先進的產品，但對我們教學和科研來說，完全夠用。最重要的是價格合適，學校買得起。”
上海一家紡織廠引進了十臺，用於管理庫存和生產計劃。
廠長說：“以前這些數據都是手工記賬，容易出錯，查起來也麻煩。現在用電腦管理，效率提高三倍。”
出口方麵，第一批五千臺電腦運往東南亞。
馬來西亞教育部采購了兩千臺，用於中學計算機教育。
采購官員說：“這個價格，這個性能，性價比非常高。美國貨太貴，我們買不起。”
新加坡、泰國、菲律賓也下了訂單。
非洲國家也開始接觸——尼日利亞訂購了一千臺，用於石油行業的數據處理。
半年後，張工回美國彙報。
“老板，內地工廠運轉良好。月產量已經達到三千臺，年底能到一萬臺。成本控製得很好，比我們預估的還低10%。”
“質量呢？”蘇寧問。
“完全合格。我們抽檢了三百臺，故障率隻有1.2%，比我們自己的工廠還低。”張工說，“中國工人的手很巧，做工精細。”
“人才培養呢？”
“我們在京城辦了培訓班，已經培訓了兩百多名工程師。”張工說，“他們學習熱情很高，經常加班研究技術。有幾個特彆出色的，我建議送到美國來深造。”
“可以。”蘇寧批準，“選五個人，明年送過來，在檸檬實驗室學習一年。”
麗莎彙報市場數據：“截止目前，內地工廠生產了四萬臺電腦，其中兩萬臺內銷，兩萬臺出口。授權費收入三百二十萬美元。預計明年產量能達到二十萬臺，授權費收入兩千萬美元。”
“更重要的是，”蘇寧說，“我們占領了發展中國家的低端市場。ibm、dec這些公司，現在根本進不去這些市場——他們的價格太高了。”
“對。”麗莎點頭，“而且我們和內地建立了良好關係。王部私下透露，他們計劃在五年內，讓計算機進入所有重點中學和大學。那至少是十萬臺的市場。”
“不止。”蘇寧看著地圖，“未來，內地的工廠還可以生產其他產品——打印機、顯示器、外圍設備。我們可以把整個低端產業鏈都轉移過去。”
“那我們的美國工廠呢？”
“轉型。”蘇寧早有規劃，“美國這邊的工廠專註做高端產品，還有和摩托羅拉合作的移動電話。低端製造交給內地的工廠，高端研發繼續留在美國。全球分工。”
這個布局，讓所有人都佩服。
用老舊技術，打開了十億人的市場。
用低成本製造，占領了發展中國家的份額。
而自己，始終站在技術最高端，賺取最大的利潤。
這才是真正的全球戰略。
1982年底，當第一批內地生產的檸檬電腦出口到非洲時，蘇寧在辦公室收到了一份禮物……
王部親筆寫的感謝信，還有一幅中國山水畫。
畫上題字：“海內存知己，天涯若比鄰。”
蘇寧把畫掛在辦公室牆上。
他知道，這隻是一個開始。
中國的市場，中國的潛力，才剛剛打開。
而他和他的檸檬科技，已經站在了最前沿。
低端技術換市場，高端技術保利潤。
這是他能想到的，最聰明的棋。
……