1996年3月，蘇寧應日本經濟團體聯合會邀請，帶隊赴日考察。
蘇寧自然是知道這是日本企業想要進一步緩和關係，畢竟太平洋資本已經把他們逼到了牆角。
他們不光是在中國市場的投資上處處碰壁，哪怕是在國際能源和礦產上也是進展緩慢，而這一切的始作俑者就是太平洋資本。
代表團一行十五人，包括太平洋資本的高管、技術專家和律師。
這是日本產業界首次正式邀請這位“讓他們頭疼”的競爭對手。
考察團的第一站便是愛知縣豐田市的豐田汽車總部。
並且由豐田章一郎親自接待。
這位七十歲的豐田家族掌門人，態度客氣但保持距離。
“甘先生，歡迎來到豐田。”章一郎握手時力道很足，“聽說你對汽車產業有興趣？”
“對，新能源汽車是未來。”蘇寧回答得很直接，“豐田在混動技術上是全球領先。”
“感謝先生的認可。”
參觀生產線時，豐田展示了他們的“精益生產”係統。
流水線上，每57秒就有一輛新車下線。
“很有效率。”蘇寧評價，“但自動化程度可以更高。”
陪同的豐田工程師有些不悅：“先生，我們的係統已經優化了四十年。”
“四十年太久了。”蘇寧指著焊接機器人，“這些機器人的控製軟件還是基於1980年代的技術吧？其實我們可以提供更先進的解決方案。”
章一郎看了蘇寧一眼：“甘先生是來做客的，還是來推銷的？”
“都是。”蘇寧笑了，“商業合作，不就是互相推銷嗎？”
午餐會上，話題深入。
“豐田願意在中國建新能源汽車工廠嗎？”蘇寧問。
“我們在考慮。”章一郎謹慎地說，“但需要合適的合作夥伴。”
“太平洋資本可以合作。”蘇寧切著生魚片，“我們出資金和市場渠道，你們出技術。”
“具體怎麼合作？”
“合資公司，股份各50%。技術共享，中國市場收益平分。”
豐田的技術主管忍不住插話：“混動技術是我們的核心資產，不可能共享。”
“那就授權。”蘇寧轉向他，“專利費我們可以給市場最高價。”
“這不是錢的問題……”
“那是什麼問題？”蘇寧追問。
章一郎抬手製止了技術主管：“蘇甘先生，技術合作需要時間。我們先從簡單的開始——比如，你們可以代理豐田汽車在中國部分地區的銷售。”
“代理銷售利潤太薄。”蘇寧搖頭，“我要的是技術合作，不是當經銷商。”
“這……”
“彆忘了！混動技術首先出現在美國，我們太平洋資本手裡同樣有這項技術，隻不過不想因為不必要的競爭而互相消耗而已。”
“嗨！豐田董事會一定會仔細考慮的。”
“那就等待貴方的好消息。”
“嗨！”
第一次會談，雙方冇有達成實質共識。
……
第二站是大阪府門真市的鬆下電器。
鬆下社長森下洋一親自講解他們的電池實驗室。
“甘先生，這是最新的鋰離子電池生產線。”森下指著無塵車間，“能量密度比上一代提高20%。”
“專利是誰的？”蘇寧問得很直接。
“鬆下擁有核心專利。”森下說，“但部分材料專利是和索尼共有的。”
“如果我們想在中國建電池廠，如果用你們的技術，需要什麼條件？”
森下早有準備：“合資建廠，鬆下持股不低於51%，技術團隊由日方主導。產品銷售區域需要劃分——中國市場歸合資公司，海外市場歸鬆下。”
“控股不可能。”蘇寧拒絕得很乾脆，“最多50對50。而且技術必須完全轉移，不隻是使用權。”
“甘先生，你知道研發這些技術我們投入了多少嗎？”森下語氣嚴肅，“超過三十億美元，二十年的時間。”
“所以我們願意付錢。”蘇寧說，“十億美元技術轉讓費，加上每塊電池的專利費。這個價格不低。”
鬆下高層交換眼神。
財務主管低聲說道：“十億美元確實很誘人，但技術轉移的風險……”
“風險就是我們會成為競爭對手。”技術主管補充。
森下最終說道：“我們需要董事會討論。”
……
第三站是東京的索尼總部。
索尼出井伸之社長展示了最新的ccd影像傳感器。
“甘先生，這是數碼相機的核心。”出井說，“全球70%的數碼相機用我們的傳感器。”
蘇寧拿起樣品仔細看：“像素多少？”
“八百萬。”出井很自豪，“目前全球最高。”
“但像素不是唯一指標。”太平洋資本的技術專家開口，“信噪比、動態範圍、功耗這些數據呢？”
索尼工程師一愣：“你們很懂行。”
“我們雇傭了你們二十個工程師，當然懂。”蘇寧說得理所當然。
會議室氣氛尷尬，冇想到蘇寧竟然是毫不遮掩，霸道總裁的威壓撲麵而來。
出井苦笑著搖頭：“甘先生，你還真是直接。”
“商業談判，繞圈子冇意義。”蘇寧放下傳感器，“我們想在中國建影像傳感器工廠。索尼提供技術，我們出資金和市場。”
“技術怎麼算？”
“專利授權，或者技術入股。”蘇寧說，“我傾向於技術入股——索尼以技術作價占合資公司30%股份，我們出全資占70%。”
“比例太低。”出井搖頭，“至少50對50。”
“技術會老化。”蘇寧說得很現實，“現在值錢，三年後可能就不值錢了。30%已經很高。”
“這……”
“大家都是圈內的明白人！我說的對不對你們心裡最清楚。”
“嗨！我們會仔細考慮的。”
談判持續兩小時，最後達成初步意向：成立工作組繼續討論。
……
第四站是川崎市的東芝半導體。
這是最敏感的一站。
東芝剛剛在美國的半導體訴訟中敗訴，正在全球收縮戰線。
東芝社長西室泰三的態度很冷淡。
“甘先生，我知道你想要什麼——存儲芯片技術。”西室開門見山，“但我明確告訴你，不可能。”
“為什麼不可能？”蘇寧問。
“因為這是東芝最後的優勢。”西室說，“家電你們搶了，電腦你們有了，半導體如果再把技術給你們，東芝還剩什麼？”
“可以剩錢。”蘇寧說得很實際，“技術授權費能讓東芝獲得急需的現金流。而且中國市場足夠大，你們可以繼續研發下一代技術。”
“然後呢？等你們學會這代技術，下一代又要來要？”西室搖頭，“這個遊戲我們不玩。”
“那合作研發呢？”蘇寧換了個角度，“我們出研發資金，成果共享。”
“出多少？”
“十億美元，五年期。”
這個數字讓東芝高層動容，當時東芝半導體部門年虧損達數億美元。
財務主管低聲對西室說：“社長，這個條件……可以考慮。”
西室沉默了很久。
最後他說：“我們可以談，但有幾個條件：第一，研發基地必須設在日本；第二，日本團隊主導研發；第三，核心技術專利歸東芝所有，你們隻有使用權。”
“使用權包括在中國生產嗎？”
“包括，但要付專利費。”
“可以。”蘇寧點頭，“細節讓團隊去談。”
離開東芝時，陳偉明小聲問：“老板，這樣我們能得到核心技術嗎？”
“不能。”蘇寧說，“但能得到接觸核心團隊的機會。人在我們這邊，技術慢慢就會過來。”
“這幫小鬼子真的是太雞賊了。”
“所以和他們打交道的時候，哪怕是睡覺都要睜隻眼。”
……
第五站是京都的日本經濟產業省（原通產省）。
這是正式行程的最後一項。
日本通產大臣與蘇寧閉門會談一小時。
大臣說得直接：“甘先生，日本歡迎投資，但不歡迎掠奪。我們希望貴公司在日本的合作是建設性的。”
“我一直很建設性。”蘇寧回應，“我帶來的都是真金白銀的投資。”
“但你的目標很明確——要技術。”大臣盯著他，“日本的技術是立國之本。”
“技術不流動就會貶值。”蘇寧說，“日本汽車技術為什麼領先？因為在美國市場競爭。日本半導體為什麼曾經領先？因為在美國市場競爭。現在中國市場競爭同樣能促進技術進步。”
“你這是詭辯。”
“這是事實。”蘇寧說，“大臣先生，全球化的時代，冇有哪個國家能壟斷技術。合作才能共贏，封鎖隻會落後。”
會談冇有達成任何協議，但雙方明確了底線。
當晚，日本經濟團體聯合會舉辦送彆晚宴。
渡邊康夫舉杯：“甘先生，這七天參觀了五家企業，感覺如何？”
“很有收獲。”蘇寧碰杯，“日本企業的技術實力確實強，但……”
“但什麼？”
“但太保守了。”蘇寧直言不諱，“抱著技術不放，生怕彆人學會。這種心態，在全球化時代會吃虧。”
“也許吧。”渡邊冇有反駁，“但日本有自己的生存之道。”
日本人的這種心態是改變不了的，蘇寧也懶得多和他們掰扯，反正市場會教他們做人。
離開日本前，蘇寧在機場對團隊說道，“這次考察證實了三件事：第一，日本技術確實先進；第二，他們確實不願意分享；第三，他們的財務壓力很大。”
“所以我們的策略是對的——用資金換技術，用市場換時間。”
飛機起飛，離開日本。
陳偉明翻看著考察報告：“老板，接下來怎麼做？”
“三管齊下。”蘇寧閉目養神，“第一，繼續談判，把能簽的技術授權都簽下來；第二，加大在日本的人才招聘力度；第三，在中國加快自主研發。日本人給不給技術，我們都要向前走。”
“如果他們聯合抵製呢？”
“那就打價格戰。”蘇寧睜開眼睛，“日本企業現在利潤率已經很薄，打不起價格戰。最後還是會回到談判桌。”
窗外，雲層翻滾。
太平洋兩岸的商業博弈，正在進入新階段。
而這一次，主動權正在悄然轉移。
……
1996年10月，紐約證券交易所。
檸檬科技的股價在開盤一小時內暴漲12%，從每股85美元衝到95美元。
交易大廳裡，操盤手們的喊聲此起彼伏。
“買盤太猛了！誰在掃貨？”
“太平洋資本的股價也在漲，聯動效應！”
“有重大利好消息嗎？”
此時，華爾街高盛的分析師湯姆森正在給客戶開電話會議。
“各位，檸檬科技和太平洋資本的最新財報超出了所有預期。”湯姆森語速很快，“第三季度，檸檬科技個人電腦出貨量增長35%，市場份額達到28%，連續五年超過ibm。太平洋資本更誇張——在華投資項目的平均回報率達到42%，這個數字在製造業是驚人的。”
電話那頭傳來提問：“湯姆森，這數據真實嗎？太平洋資本在中國的投資真有這麼高回報？”
“我們核實過。”湯姆森肯定道，“他們搶下的那些日本項目，在中國市場形成了壟斷優勢。比如彩電項目，現在占據了中國市場40%的份額，而且出口東南亞的價格比日本產品低20%。”
“那股價目標看多少？”
“檸檬科技，我們看120美元。太平洋資本，看75美元。”湯姆森頓了頓，“但註意風險——日本企業正在聯合反擊，可能引發貿易摩擦。”
同一時間，香港太平洋資本辦公室。
管偉盯著電腦屏幕，臉上的笑容藏不住：“老板，我們的股價漲到68港幣了，三個月翻了一倍。”
蘇寧坐在沙發上翻看報表：“華爾街在炒什麼概念？”
“中國概念。”馬克從紐約打來電話，聲音興奮，“老板，高盛剛發布報告，把我們稱為‘中國工業化的美國推手’。這個標簽一貼，資金全湧進來了。”
“具體怎麼說？”
“報告說，太平洋資本把美國技術、日本經驗和中國市場結合，創造了新的商業模式。還預測我們五年內能控製中國35%的製造業投資。”馬克念著報告內容，“現在華爾街都在找中國概念股，我們是標杆。”
陳偉明插話：“但這樣會不會太高調了？日本那邊會有反應。”
“已經反應了。”管偉切到新聞頁麵，“東京電視臺正在報道，說我們利用資本市場優勢擠壓日本企業。日本經濟新聞的標題更直接——《美國資本的中國攻略：日本製造業的危機》。”
蘇寧放下報表：“聯係我們在日本的合作企業，看看他們什麼態度。”
十分鐘後，鬆下財務總監的電話接了進來。
“甘先生，恭喜股價大漲。”對方語氣複雜，“但我們董事會有些擔心。”
“擔心什麼？”
“擔心你們會用募集的資金，在日本市場進行惡意收購。”鬆下總監說得直接，“今天早上的董事會上，有人提議啟動毒丸計劃。”
毒丸計劃可是反收購的極端手段。
蘇寧笑了：“告訴你們社長，太平洋資本對收購鬆下冇興趣。我們要的是合作，不是控製。”
“但股價這麼高，你們確實有能力收購……”
“有能力不等於會做。”蘇寧說，“這樣，我們可以簽一份諒解備忘錄，承諾五年內不收購鬆下股份超過5%。這樣你們總該放心了吧？”
電話那頭沉默片刻：“我需要彙報。”
剛掛斷，索尼的電話也來了。
“甘先生，我們註意到太平洋資本在二級市場增持了索尼股份，現在持股比例達到4.8%。”索尼的ir總監語氣緊張，“能告知你們的意圖嗎？”
“正常投資。”蘇寧說，“我們看好索尼的影像傳感器業務。”
“隻是投資？”
“目前是。”蘇寧冇把話說死，“如果未來有合作機會，不排除增加持股。”
“董事會希望你們公開聲明，不謀求控製權。”
“可以，但索尼要在技術授權上更開放。”蘇寧提出條件，“我們正在談的ccd傳感器授權，你們把條件放寬些，我就發聲明。”
看似是典型的公平交易，可是日本人總是感覺吃了大虧。
這不，索尼總監卻是滿臉苦笑的說道：“甘先生，你每次談判都是要帶附加條件。”
“商業本來就是這樣。”蘇寧看看時間，“給你們兩小時考慮。”
“……”索尼總監感覺非常的無奈，蘇寧做事實在是太霸道了。
……