這天，蘇寧把市場部的孫經理叫到辦公室。
桌上攤著一張中國地圖，上麵用紅藍兩色筆畫了好幾個圈，有的是圈在華北和東北，有的是圈在西南和西北，有的是圈在沿海和中部城市。
孫經理進來的時候，蘇寧正站在地圖前麵，手裡還拿著一支筆。
“蘇總，您找我？”
“孫經理，從現在開始，宣傳上不要三款車平均用力。我們的廣告預算不是無限的，撒胡椒麵似的均勻分配，效果最差。所以，我們要按地形和區域來分。”
“……”孫經理立刻拿出筆記本在那裡記錄起來。
接著，蘇寧用筆點了點地圖上華北和東北的區域：“華北平原和東北的城市，主推青龍轎車。這些地方地勢平，公路網發達，市區通勤和省際公路是轎車的主場。廣告投放集中在城市裡的報紙、廣播和戶外大牌，廣告語強調舒適性和商務感。”
蘇寧然後把筆移到西南和西北的位置，在那些地方畫了幾個圈：“西南山區和西北地區，強推白虎越野。這些地方路況複雜，非鋪裝路麵多，有些地方下了公路就是土路石子路，一下雨滿地泥坑。白虎的底盤和通過性在那些地方最能打。廣告投放不用搞什麼花裡胡哨的，直接把白虎在爛路上跑的實拍畫麵放上去，比什麼廣告詞都好使。”
最後蘇寧又是指向沿海和中部城市：“沿海城市和中部新興市場，推朱雀城市suv。這些地方經濟正在往上走，消費者既要在市區開又偶爾要跑城鄉結合部，suv的通過性和轎車的舒適性他們都需要。朱雀的定位剛好卡在中間。”
孫經理一邊記一邊點頭，感覺這個打法跟合資品牌完全不同。
合資品牌通常是一款車型全國通吃，靠品牌影響力和統一的廣告投放砸市場，桑塔納的廣告從北京城到廣州一個樣。
但天朝汽車的品牌溢價能力目前確實不如合資品牌，硬碰硬地打廣告戰不是最優選擇。
區域精準打擊，把有限的資源集中在最能出效果的地方，反而更經濟也更有效。
“孫經理，還有一件事。馬上組建一個專項小組，專門對接全國各地的出租車公司。”
“出租車？”孫經理愣了一下，“蘇總，出租車市場一直以來都是合資品牌的天下，桑塔納和捷達占了大部分份額，剩下的被富康和夏利分掉了。我們一個全新品牌去搶這個市場，難度不小。”
“難度大才有搶的價值。”蘇寧卻是相當的霸氣側漏，“在青龍平臺上重新做一款出租車版，保留三大件不變——發動機、變速箱、底盤，跟青龍轎車用同一套動力總成。內飾和電子配置按最低標準來，去掉真皮座椅換成耐磨織物，去掉電動車窗換成手搖，去掉中控大屏換成最簡單的收音機。後排空間加大，後備箱縮小，按照出租車的使用場景重新調校。”
孫經理飛快地記著，嘴裡重複確認：“三大件不變，內飾減配，後排加大，後備箱縮小。”
“核心賣點就一個——皮實耐用。”蘇寧把筆放下，看著孫經理，“出租車一天跑幾百公裡，一年十幾萬公裡，人歇車不歇。司機最在乎什麼？不是你座椅是不是真皮的，不是有冇有電動車窗，而是發動機不能壞，變速箱不能頓挫，底盤不能散架。一輛出租車壞在修理廠一天，司機就少掙一天的錢。你幫他把修車的時間和錢省下來，比給他什麼配置都強。”
孫經理問：“價格呢？”
“價格要壓到出租車公司能接受的範圍。”蘇寧的語氣很確定，“我們要的不是單車利潤，要的是滿大街都能看到天朝汽車的標誌，還有產能最大程度的激發。你想想，每天幾百輛出租車在北京城的大街小巷跑，每一輛都是一個全天候的活廣告，還是免費的。這種曝光量，你花多少錢打廣告都買不來。”
“明白！就是擔心會影響青龍轎車的銷售。”
“出租車不掛青龍車標，隻保留天朝汽車的璽麵。”
“明白了！我這就下去組建出租車小組。”
……
專項小組的動作很快。
孫經理從市場部和工程部抽了幾個人，又從順義工廠調了幾個青龍平臺的工程師，不到一周就把小組搭起來了。
工程部的人拿著蘇寧的指示，保留青龍轎車的動力總成，內飾件全部按最低標準重新選型。
真皮座椅換成加厚耐磨的織物座椅，顏色就一種——深灰色，耐臟。
電動車窗換成手搖，車門內飾板上的按鈕位置直接用一個塑料蓋板封掉。
中控臺上隻留了一個收音機和空調旋鈕，彆的一概冇有。
後排座椅往後移了五公分，靠背角度調直了一點，騰出了更大的腿部空間。
後備箱從五百升壓縮到三百多升，把省出來的空間全給了後排……
出租車後排要坐三個人，擠不擠是乘客每天都會感受到的。
不到一個月就出了樣車。
孫經理把車送到北京城幾家出租車公司去做路試。
路試條件極其苛刻，出租車司機開車不像私家車主那樣愛惜，油門踩得猛，刹車踩得狠，過減速帶不減速，一天兩班倒換人不換車。
有的司機為了多拉活，一天跑將近二十個小時，除了加油和交班，車輪幾乎不停。
一個月跑下來，青龍出租車版的發動機工況依然穩定，變速箱換擋邏輯冇有衰減，底盤懸掛的緊固件全部正常，連最容易出問題的減震器都冇有漏油。
幾家出租車公司的技術員把路試車架起來做全車檢查，拿著手電筒從車頭照到車尾，底盤上除了泥點子就是正常的磨損痕跡，冇有一個部件需要更換。
技術員在路試報告上簽了字，意見欄裡寫的都是同一句話：建議采購。
……
第一筆出租車大訂單是從北京城本地拿下的。
北京城一家老牌出租車公司的車隊隊長姓胡，在行業裡乾了快二十年，什麼樣的車都開過。
胡隊長親自參與了路試。
路試結束之後，孫經理去跟他談采購合同。
胡隊長坐在車隊辦公室的椅子上，把路試報告翻了兩遍，“孫經理，我跟你說實話。我們車隊以前用的某合資品牌轎車，跑到二十萬公裡之後底盤就開始鬆散，過個減速帶嘎吱嘎吱響，乘客坐後排都皺眉頭。你們這個青龍出租版，跑完路試之後我讓人把底盤拆開檢查，連襯套都冇鬆。這個質量，我冇話說。”
孫經理問：“那您看采購數量？”
“先訂兩百輛。跑半年如果不出大毛病，明年全車隊換車的時候優先考慮你們。”
“那可是太好了！預祝我們合作愉快。”
“合作愉快。”
接著是上海、廣州、成都，幾個省會城市的出租車公司陸續簽了采購合同。
上海那邊一開始還有疑慮，出租車公司的采購負責人專門看了順義工廠的生產線。
看完之後在焊裝車間門口站了很久，出來的時候跟孫經理說：“孫經理，真的是太不可思議了！我以前一直以為國產車的生產線跟合資車冇法比。今天看完你們這個工廠，我的想法得改了。”
“張總，那貴公司準備采購多少輛？”
“這個還要回去研究，不過第一批不少於一百輛。”
“那行！我們坐下來吃頓飯，慢慢聊。”
“哈哈，那我可就不客氣了。”
張總心滿意足地回去之後，過去了不到一周，第一批一百五十輛青龍出租版的訂單就傳真過來了。
廣州的出租車公司更直接。
他們的采購負責人連工廠都冇看，直接把路試報告和報價單拿去跟桑塔納對比了一圈。
比完之後，便是打電話過來說：“孫經理，你們這個價比桑塔納便宜不少，路試數據還更好看，我不試了，直接訂。不過你們交車周期能不能保證？”
孫經理驚喜地拍著胸脯保證說道：“你放心！順義工廠現在三條柔性生產線同時轉，產能充足。你們的訂單排進去，一個月之內全部交車。”
“太好了！希望我們合作愉快。”
“合作愉快！天朝汽車不會讓任何支持者失望的。”
……
出租車訂單的量跟私家車零售不是一個概念。
私家車是一輛一輛地賣，出租車是一個車隊一個車隊地簽，一筆訂單就是幾百輛。
青龍出租車版推向市場之後不到一個季度，全國出租車公司的累計訂單量就突破了兩千輛。
天朝汽車每月的銷量曲線圖上出現了一個陡峭的上升段，角度之淩厲，讓市場部做圖表的小王反複核對了兩遍數據。
小王起初以為自己做錯了，把原始數據翻出來重新算了一遍，又跑去財務部核對了一遍發票和出庫單，確認無誤之後才把圖表打印出來送到孫經理桌上。
孫經理拿著那張銷量曲線圖在部門例會上展示的時候，會議室裡安靜了兩秒鐘，然後整個市場部都在歡呼。
有人拍桌子，有人吹口哨，有人站起來跟旁邊的同事擊掌。
孫經理直接把圖表往白板上一貼，轉過身來對著所有人說了一句話，“大家辛苦了。但這隻是開始。全國出租車市場每年的更新換代量有多大你們知道嗎？我們現在吃到的隻是頭幾口。接下來的目標……每個省會城市的出租車公司，至少有一家的車隊裡能看見青龍。”
“明白。”
……
天朝汽車的三款車型在全國攻城略地，此時的蘇寧卻是親自飛了一趟上海。
同行的隻有兩個助理和投資部的兩個負責人，一行五個人，行李從簡。
下了飛機之後，名居地產上海分公司已經直接派來了專車。
1997年的浦東，到處都是工地。
東方明珠電視塔已經立起來了，金茂大廈還在建，陸家嘴的天際線每天都在往上長一截。
世紀大道兩側的圍擋一塊挨著一塊，圍擋上噴著各種開發公司的標誌和“建設浦東”的標語。
渣土車和水泥攪拌車在臨時鋪裝的施工便道上排著隊走，揚起來的灰塵混著黃浦江吹過來的潮濕的風，空氣裡有一股又腥又嗆的味道。
蘇寧坐在專車裡，一路冇怎麼說話，眼睛一直盯著窗外。
蘇寧自然不是在看風景，而是看著這個城市的活力。
……
談判的地點在浦東新區管委會的會議室裡。
管委會派出來的談判團隊規格不低，由一位分管招商的副主任帶隊，成員包括規劃局、土地局和經委的幾個處長。
雙方在長條會議桌兩邊麵對麵坐下，桌上擺著礦泉水和小瓷杯的茶水。
小趙把天朝汽車準備好的資料一式五份分發給對方，每一份資料都裝在深藍色的文件夾裡，封麵上印著天朝汽車的標誌。
莊莊坐在蘇寧旁邊，翻開筆記本準備做記錄。
副主任姓韓，五十歲上下，說話帶著上海人特有的精明和分寸感。
韓副主任開場先客客氣氣地表達了對蘇寧一行的歡迎，說蘇寧這麼年輕就有這樣的成就，是民族汽車工業的驕傲。
然後話鋒一轉，開始談浦東的定位，“蘇總，浦東開發開放是國家戰略。我們歡迎全國乃至全球的優秀企業來浦東投資興業。天朝汽車這一年多的成績，我們也都關註到了，很了不起。”
“但蘇總您也看到了，浦東現在的土地資源非常稀缺。陸家嘴金融貿易區、外高橋保稅區、金橋出口加工區、張江高科技園區……這幾個核心板塊的產業規劃已經基本排滿了。您現在提出要在浦東拿一塊足以支撐整車生產基地的工業用地，這個體量，坦率地說，目前浦東可供應的土地儲備中，幾乎冇有能直接匹配的現成地塊。”
蘇寧點了點頭，冇有接話，等著對方把底牌全亮出來。
韓副主任見蘇寧不說話，乾脆把話挑得更明了一點：“蘇總，我跟您說句掏心窩子的話。浦東現在的招商重點，是國際頂尖企業和金融機構。通用汽車已經落戶金橋了，我們的工業用地優先供應給這種量級的項目。天朝汽車雖然在國產車裡勢頭不錯，但跟通用這種級彆的國際巨頭相比，在上海的評價體係裡，分量確實還有差距。這不是我對您個人有什麼看法，這是我必須麵對的客觀現實。我得對上麵負責，也得對浦東的產業規劃負責。”
坐在旁邊的規劃局局長也附和了一句：“蘇總，韓主任說的都是實話。我們手裡現在確實冇有能直接拿出來給整車項目的大塊工業用地。浦東的土地是一寸一寸地摳著用的。”
蘇寧聽完了，端起茶杯喝了一口，放下之後這才開口，“韓主任，您說的都是實話，我也跟您說幾句實話。”
“請說。”
“天朝汽車確實不是通用。通用畢竟是百年車企，全球汽車行業的老大，天朝汽車隻是成立剛一年多。但有一點天朝汽車跟通用不一樣，天朝汽車是百分之百的中國民營企業。我們的品牌叫天朝上國，我們的車標上印的是傳國玉璽，我們在時代廣場放宣傳片的時候，結尾打的是‘madeinchina，builttolast’。浦東開發不隻是引進外資，也包括培育本土的民族工業。一個全是外資品牌的浦東，和一個既有外資也有國產自主品牌的浦東，長遠來看哪個更符合國家戰略？我覺得這個問題值得拿到市長辦公會上討論討論。”
“……”韓副主任的眉毛動了一下，冇有打斷他。
蘇寧繼續說：“第二，關於土地的問題。您說浦東的產業用地規劃已經排滿了，這個我理解。核心區的地皮確實金貴，用來給一家民營車企建廠，在現在的評價體係裡確實排不上優先級。但據我所知，金橋出口加工區以南還有一片預留地塊，目前尚未正式掛牌出讓。那片地不在核心區，但也屬於浦東新區的管轄範圍。天朝汽車願意在不占用核心區土地資源的前提下，選址在相對外圍的區域建廠。我們不跟通用搶金橋的地，我們要的是上海暫時還冇用上的地。”
“……”韓副主任端起茶杯抿了一口，冇有表態。
“第三，您擔心天朝汽車的資金實力。我可以讓財務團隊把天朝汽車的銀行授信和名居地產的資產報表一並提交給管委會審核。您看過之後如果還覺得有問題，那我再來的時候再補材料。我不需要浦東給我最優惠的土地價格，可以按市場價格走。需要的是規劃上的準入和審批上的配合。”
“……”
“韓主任，今天我們來，就是想讓浦東管委會看到，我們是帶著真金白銀和一百二十分的誠意來的。”
韓副主任跟旁邊的規劃局局長交換了一個眼神。
規劃局局長微微點了點頭，韓副主任轉過頭來，“蘇總，您提到的這片地，在我們的遠期規劃中確實存在。但是它的用地性質目前還在論證階段，從工業備用地轉為正式工業用地，需要走一個完整的調規流程。這個流程不是我一個副主任能拍板的，要上市長辦公會討論。而且這塊地的配套條件跟核心區冇法比——路網、管網、公共交通都還在圖紙上。就算我們願意配合，您這個項目的建設周期也會拉得很長。畢竟您說的那片地，現在連條像樣的路都冇有。”
“配套的問題我們自己解決。天朝汽車的順義工廠建設的時候，周圍全是農田，連條柏油路都冇有。路是我們自己修的，管網是我們自己接的，變電站是我們自己出錢建的。浦東的條件再差，總不會比當時的順義更差。順義我們都能一年之內讓生產線跑起來，浦東我們也能做到。”
規劃局局長在旁邊問了一句：“蘇總，您預計的投資強度是多少？”
蘇寧轉頭看向投資部的負責人，投資部的人立刻翻開文件夾說道：“一期工程計劃投資不低於十億，涵蓋衝壓、焊裝、塗裝、總裝四大工藝的完整生產線。二期預留擴建空間，視市場情況追加投資。”
規劃局局長把數字記在了本子上，冇有說什麼，但記完之後抬頭多看了蘇寧一眼。
談判從下午兩點一直談到傍晚六點，中間除了上洗手間之外冇有休息，桌上的茶水卻是換了好幾輪。
雙方在土地選址、規劃調規、投資強度、稅收分成、就業崗位承諾等好幾個核心條款上反複拉鋸。
韓副主任是個老練的談判者，說話滴水不漏，從不把話說死，但也從不輕易給承諾。
蘇寧也不著急，對方每提出一個問題，他就給出一個對應的解決方案。
對方說土地性質難調，蘇寧說可以讓法務部配合管委會走調規流程，出人出材料出費用。
對方說配套條件差，蘇寧說自己出錢建基礎設施。
對方說稅收分成比例需要再談，蘇寧說稅收可以談，但就業崗位的本地化比例可以用合同條款鎖定。
蘇寧始終保持著足夠的耐心。
莊莊在旁邊全程記錄，筆記本寫滿了十幾頁，卻對這場持久的談判感到有些吃不消。
第一天的談判結束之後，雙方在管委會的食堂裡簡單吃了頓工作餐。
韓副主任在飯桌上明顯放鬆了一些，“蘇總，我們食堂的師傅是本地人，濃油赤醬，你嘗嘗合不合你的北方口味。”
蘇寧夾起來吃了，“味道不錯。很有特色。”
韓副主任笑了笑，“蘇總，你們民營企業家做事的態度，我是很佩服的。我在浦東管委會乾了這麼些年，什麼樣的投資人都見過。有的人一來就是畫大餅，滿嘴跑火車，問細節一問三不知。你今天把每一個問題的解決方案都擺在了桌麵上，這一點我看得很清楚。但是浦東的土地問題，真的不是我一個人能拍板的，要上市長辦公會討論。我隻能說，您的訴求我已經聽進去了，我會儘快跟上麵彙報。至於能不能成，我現在不能給您任何承諾。這一點請您理解。”
蘇寧放下筷子，用桌上的餐巾擦了擦嘴角，“韓主任，我來上海以前就冇想過能一次談成。一次談成那叫白日做夢，不叫談判。我今天來，就是把天朝汽車的態度擺在這裡，把我們的誠意和實力擺在這裡。今天談不成冇關係，下個月我再來。下個月談不成也冇關係，下半年我還會來。天朝汽車要在上海建廠，這個目標不會變。”
韓副主任看著蘇寧，頓了一下，忽然端起一旁的茶杯說道，“蘇總，飯桌上冇有酒，那我就以茶代酒，敬你一杯。敬你的誠意，也敬你們民營企業這股子不服輸的勁兒。”
蘇寧也端起茶杯，跟他碰了一下。
……
從浦東管委會出來的時候，天已經全黑了。
浦東新區的馬路上車輛比白天少了很多，幾個大工地上還亮著探照燈，隱隱約約能聽到遠處打樁機的沉悶節奏。
小趙走在蘇寧旁邊，回頭看了一眼管委會那棟燈火通明的小樓，裡麵還有好幾個窗口亮著燈，估計是有人在加班。
忍不住看向蘇寧感慨了一句：“蘇總，談成這樣，您心裡還有底嗎？我看韓主任從頭到尾都冇實在話。”
等待的司機拉開了車門，蘇寧上車之前說了一句話：“談判就像是種地。翻土、播種、澆水，每一步都不能省。你想今天播種，明天就收割，那你就不是種地的，你是搶糧食的。而搶糧食的，早晚會被人打出去。”
“……”
小趙站在車門口，看著蘇寧彎腰坐進車裡關上車門，回味了一下這句話。
不由得搖了搖頭笑了一下，然後拉開副駕駛的門坐了進去。
……