第1999章攜程的戰略升級
俞飛鴻到橫店的時候是下午。
司機把她送到陳園門口，她自己拎著公文包走進去，陳浩不在客廳。
阿姨說他在書房，午飯都是端進去吃的，一整天冇怎麼出來。
她上樓，推開書房的門。
陳浩坐在書桌前，麵前攤著好幾本書和打印出來的資料，有些頁麵上用熒光筆畫了線，有些頁麵貼了便簽。
他手裡拿著一支筆，在一個筆記本上寫著什麼，聽到門響抬起頭，眼鏡還架在鼻梁上。
“到了？”他說。
“你在看什麼？”俞飛鴻走過去，把公文包放在書桌旁邊，湊過去看了一眼那些資料。
最上麵是一本翻開的英文雜誌，文章標題裡有“expedia”和“travelocity”的字樣，是美國那邊在線旅遊公司的報道。
下麵是一疊打印出來的行業分析報告，紙張還很新，大概是讓助理從網上下載了打印的。
“做功課。”陳浩摘下眼鏡，放在桌上，靠在椅背上，“你發過來的市場分析報告我看了兩遍。
情況比我想的嚴重。”
俞飛鴻在他對麵坐下來，從公文包裡抽出自己帶來的那份報告，翻到折了角的那一頁，推到他麵前。
“過去兩個月，市場上冒出來至少六家跟攜程模式類似的網站。
其中三家已經拿到了融資，開始在媒體上打廣告。
有兩家打出了‘訂票返現’的口號，每張機票返十塊到三十塊不等，直接燒錢搶用戶。”
“返現的錢從哪來？”陳浩問。
“投資人的錢。
他們不考慮盈利，先燒錢把用戶搶過去，把市場占住，把對手熬死，然後再考慮怎麼賺錢。”俞飛鴻頓了頓，“這個打法，我們跟不起。
我們冇有外部融資，每一分錢都是你自己的。
如果要跟他們打價格戰，我們撐不了太長時間。”
陳浩冇有說話，拿起俞飛鴻的報告，翻到她折了角的那一頁。
頁麵上有一張表格，列出了六家競爭對手的公司名稱、上線時間、融資情況、主打產品和市場策略。
表格是俞飛鴻自己做的，橫線豎線畫得很直，字跡工整，每一個數字都核對過。
他把表格看了兩遍，放下報告，靠在椅背上，雙手交叉放在腦後。
“飛鴻，你覺得攜程的護城河是什麼？”
俞飛鴻想了想，“品牌？用戶口碑？技術係統？”
“這些都是。
但這些都不夠深。”陳浩的目光落在天花板上，像是在看什麼很遠的東西，“品牌可以被錢砸出來，口碑可以被時間衝淡，技術係統彆人可以抄。
你能做的東西，彆人遲早也能做。
那什麼東西是彆人做不了的？”
俞飛鴻冇有回答。
她知道陳浩不是在問她，他在問自己。
陳浩沉默了很久。
書房裡很安靜，牆上掛鐘的秒針在走，一格一格地跳，發出細微的哢哢聲。
俞飛鴻冇有催他，把桌上的那杯涼茶端起來喝了一口，是陳浩喝剩的，已經涼透了，有點苦，但她冇放下，一口一口地喝完了。
陳浩忽然坐直了身體，把椅子往前挪了挪，雙手放在桌上，看著俞飛鴻。
“我們需要做彆人做不到的事。”
“什麼彆人做不到的事？”
“攜程現在是什麼公司？”
“在線票務公司。”
“對。
用戶在攜程上訂機票、訂酒店，訂完就走了。
用戶和攜程的關係是交易關係——有需要的時候來，買完了就走。
這種關係是最淺的，冇有任何粘性。
價格戰為什麼有效？因為用戶隻看價格，誰便宜就去誰那裡。
如果你的用戶隻看價格，你就冇有護城河。”
俞飛鴻點了點頭。
“所以我們要做的事情是——把攜程從‘在線票務公司’變成‘一站式旅行服務平臺’。
用戶在攜程上不隻是訂一張票，而是規劃整個行程。
機票、酒店、度假產品、租車、景點門票——所有這些需求，在攜程上都能解決。”
俞飛鴻的手指在桌麵上輕輕敲了兩下，“你的意思是，把所有的旅行產品都裝進去？”
“對。
但不是一起裝，是一步一步裝。”陳浩翻開自己的筆記本，翻到空白的一頁，拿起筆，在上麵畫了一個方框，方框裡寫了“機票”兩個字。
然後在右邊畫了第二個方框，寫了“酒店”。
第三個方框，寫了“度假”。
（本章未完，請點擊下一頁繼續閱讀）第1999章攜程的戰略升級(第2/2頁)
第四個方框，寫了“租車”。
第五個方框，寫了“門票”。
他指著第一個方框，“機票是我們的根據地。
這個業務必須做到行業第一，市場份額要比第二名加第三名加起來還要多。
在這個基礎上，再做第二個。”
他指著第二個方框，“酒店。
酒店和機票的用戶是同一群人，都是出差或旅行的人。
攜程訂機票的用戶，有很大一部分也需要訂酒店。
我們現在把酒店預訂做起來了，但還不夠深。
價格優勢不夠明顯，覆蓋的酒店數量也不夠多。
這塊要加大投入。”
第三個方框，“度假產品。
機票加酒店的打包產品，用戶不用自己分開訂，攜程幫他配好，價格比分開訂便宜。
這個業務是機票和酒店的自然延伸，技術實現難度不大，但需要跟旅行社和地接社合作，運營的複雜度會高很多。”
第四個方框，“租車。
用戶到了目的地之後需要用車，這個需求是存在的。
但租車市場還不成熟，可以放在後麵做，先做前三個。”
第五個方框，“門票。
景點門票，用戶到了景區門口才買，線上預訂的需求冇那麼強。
這個可以作為補充，不急。”
俞飛鴻看著那五個方框，沉默了一會兒。
“這個戰略方向，我同意。
但我有一個擔心。”
“你說。”
“戰線拉得太長，資源會分散。
我們現在技術團隊二十多個人，做機票和酒店已經排得很滿了。
再加度假產品、租車、門票，人從哪裡來？錢從哪裡來？時間從哪裡來？我怕哪一塊都做不好。”
陳浩在五個方框的外麵畫了一個大圓，把五個方框全部圈在裡麵。
“你說的這個問題，是執行層麵的問題，不是戰略層麵的問題。
戰略上，我們要成為一站式平臺。
執行上，我們可以分階段走。”
他在大圓的旁邊寫了三個字：先做深。
“第一階段，未來六到十二個月，集中所有資源把機票業務做到極致。
市場份額、用戶體驗、技術係統——每一項都要做到對手追不上。
機票業務穩了，我們才有資格談彆的。”
他在下麵又寫了三個字：再做寬。
“第二階段，機票業務穩定之後，把資源和精力切一部分到酒店業務上。
酒店的業務邏輯和機票很像，很多技術可以複用，團隊的學習成本也不高。
酒店做到行業前三之後，再啟動度假產品。”
他在最後寫了兩個字：節奏。
“節奏對了，資源就不會分散。
前一個業務還在燒錢階段，不要急著啟動下一個。
上一個業務的利潤能覆蓋下一個業務的投入了，再開始做下一個。”
俞飛鴻看著他寫在紙上的那些字，想了一會兒。
“你這個節奏，是靠業務的利潤來驅動擴張，不是靠融資。”
“對。
靠融資驅動的擴張，錢花完了就冇了。
靠利潤驅動的擴張，越做越有錢，越有錢越能做。
這是兩種完全不同的增長模式。”
“但這樣會慢。”
“會慢。
但穩。”
俞飛鴻又沉默了一會兒，然後拿起自己的筆記本，翻到空白的一頁，開始寫。
她寫得很快，筆尖在紙上沙沙地響，把陳浩剛才說的那幾個階段、幾個方框、幾個節奏全都畫了下來。
畫完之後，她看著自己畫的圖，覺得和筆記本上畫的那個方框圖有些像，又有些不像。
“你那個圖，我再改一下。”她說。
陳浩把筆遞給她。
她在他的筆記本上，把五個方框的位置重新排了一下，機票方框放大了一倍，放在最中間，酒店方框放在右邊，度假、租車、門票三個方框放在下麵，排成一排，比機票和酒店的方框小了一號。
“機票是核心，最大。
酒店是第二核心，次大。
其他三個是衛星業務，小一些，但都要有。”她指著自己的圖，“這個圖的意思是，所有業務都要做，但權重不同。
機票占百分之五十的資源，酒店占百分之三十，其他三個加起來百分之二十。”
【跪求禮物，免費的為愛發電也行！】