第2000章攜程的戰略升級2
陳浩看著那張圖，看了好幾秒，然後笑了。
“你這個圖，比我那個好。”
“我就是把你的想法畫出來了。”
“想法是我的，圖是你的。
能畫出來和能想出來，不是一回事。”
俞飛鴻笑了一下，把筆記本合上，放在桌上。
她靠在椅背上，長長地呼出一口氣，整個人從一種緊繃的狀態裡鬆了下來。
“浩哥。”
“嗯。”
“你剛才說，要做彆人做不到的事。
一站式旅行服務平臺，彆人做不到嗎？如果彆的網站也學我們，把機票、酒店、度假都放上去，那我們的護城河還是不夠深。”
陳浩看著她，目光裡帶著一種她熟悉的、認真的光。
“彆人做不到的，不是把產品放在一個網站上。
這個太簡單了，誰都能做。
彆人做不到的，是把這些產品真正地整合在一起，讓用戶覺得用一個攜程就夠了，不用再去彆的地方。
這裡麵涉及到技術係統的整合、數據的打通、供應鏈的管理、服務的標準化——這些都是需要時間積累的東西。
你早做一年，就比彆人多一年的積累。
一年的差距，後麵的人要用三年才能追上。”
俞飛鴻點了點頭，把陳浩說的這句話在心裡默念了一遍。
“還有一個東西，彆人學不走。”陳浩說。
“什麼？”
“品牌。
品牌不是一個名字，不是一句口號，是用戶心裡對你的認知。
用戶想到攜程，想到的是什麼？不是便宜，不是方便，是安心。
不管訂機票還是訂酒店還是訂度假產品，在攜程上不會出問題。
出了問題有人管，有人賠，有人負責。
這個認知一旦建立起來，彆人花多少錢都買不走。”
俞飛鴻把這句話也記了下來，寫完之後，她抬起頭看著陳浩。
“你今天說了很多。”
“因為今天是重要的日子。”
“什麼重要的日子？”
“決定攜程未來十年方向的日子。”
俞飛鴻看了他兩秒，低下頭，又翻開了筆記本。
“度假產品這一塊，你覺得應該先從哪個品類切入？”
“周邊遊。
用戶周末出去兩天一夜，路不遠，時間短，決策成本低，是最容易線上化的品類。
你做三亞五天四晚的高端度假，用戶要考慮很久。
但你做北京周邊的承德避暑山莊兩日遊，用戶可能刷到就下單了。”
“那產品形態呢？”
“機票加酒店加地麵交通的打包產品。
用戶不需要自己分開訂，我們幫他配好。
價格要比他自己分開訂便宜百分之十到十五，這個差價是攜程的價值所在。”
“這個差價從哪來？”
“從供應商那裡拿到的折扣。
酒店給旅行社的價格比給散客的價格低，我們把這些低價房間拿過來，配上機票，打包賣出去。
用戶省了錢，酒店多賣了房間，攜程賺了差價——三方都受益。”
俞飛鴻在筆記本上飛快地記，寫到“三方都受益”的時候，筆停了一下。
“你這個邏輯，和機票的返點不一樣。”
“不一樣。
機票是傭金模式，我們幫航空公司賣票，航空公司給我們返點。
度假產品是批發零售模式，我們從供應商那裡批發產品，零售給用戶，賺的是差價。
兩種模式可以並行。”
“那技術係統能支持嗎？”
“能。
趙磊的核心係統不用動，在訂單管理模塊上加一個產品類型字段就行。
不同類型的訂單走不同的結算流程。
技術上的改動不大，但運營上的複雜度會增加。
你要有專門的人來管理供應商，誰負責簽酒店、誰負責簽地接社、誰負責定價——這些崗位都要有人。”
俞飛鴻在筆記本上寫下了“供應商管理團隊”幾個字，在旁邊畫了一個星號。
“招人。”她說。
“對。
招對的人。”
兩個人從下午討論到晚上，從書房討論到餐廳，從餐廳討論回書房。
阿姨端上來的飯菜熱了兩次，兩個人都是扒幾口就放下筷子，繼續聊。
俞飛鴻的筆記本一頁一頁地寫滿了，數字、圖表、箭頭、問號、星號——密密麻麻的，像是某種隻有她自己能讀懂的密碼。
陳浩的書房地板上鋪了好幾份打印出來的資料，有的是市場分析報告，有的是競爭對手的產品截圖，有的是技術架構的方案對比。
兩個人蹲在地板上，把那些資料一張一張地鋪開，用紅筆在上麵畫圈、劃線、寫批註。
“你看這個對手的產品線，”俞飛鴻指著一張打印出來的網頁截圖，“他們隻做機票和酒店，冇有度假產品。
但他們的機票比我們便宜五塊錢。”
“五塊錢不值錢。
用戶不會為了五塊錢換一家不熟悉的網站。”
“但如果有十家網站，每一家都比我們便宜五塊錢呢？”
“那用戶就會去比價。
比價的時候，誰一站能解決所有問題，誰就有優勢。
用戶在一個網站上把機票和酒店都訂了，就不願意再花時間去另一個網站看便宜五塊錢的機票。
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時間成本也是成本，而且比五塊錢貴得多。”
俞飛鴻把那張截圖翻過去，背麵是空白的，她在上麵寫了一行字：時間成本也是成本。
第二天，兩個人繼續討論。
這一次討論的是組織架構。
陳浩在白板上畫了一個樹狀圖，最上麵是ceo，下麵是五個事業部——機票事業部、酒店事業部、度假事業部、租車事業部、門票事業部。
每一個事業部下麵又分了產品、運營、商務、市場四個職能線。
“這個架構，你覺得怎麼樣？”他問。
俞飛鴻站在白板前麵，雙手抱在胸前，看了一會兒。
“太重了。”
“怎麼重了？”
“五個事業部，每一個都要配一套完整的職能團隊。
機票事業部要自己的產品經理、運營、商務、市場，酒店事業部也要一套，度假也要一套。
光是這些管理崗位的成本，一年就要多出上百萬。”
“那你覺得應該怎麼搭？”
俞飛鴻拿起白板筆，在他畫的樹狀圖旁邊重新畫了一個圖。
這個圖是扁平的，最上麵是ceo，下麵是五個業務線負責人，但產品、技術、市場、客服這些職能是共享的，畫在了最下麵，用連線把五個業務線串在一起。
“業務線負責人管業務，但產品、技術、市場、客服這些資源是共享的。
趙磊的技術團隊同時支持機票和酒店，不需要分開。
市場部同時做五個業務的推廣，也不需要分開。
隻有商務和運營需要獨立，因為酒店的供應商和機票的供應商不是同一批人，運營的流程也不一樣。”
陳浩看著那個扁平的架構圖，手指在下巴上敲了兩下。
“你這個架構，比我的省人。”
“省的不是人，是溝通成本。
事業部之間搶資源是創業公司最常見的內耗。
共享職能就冇有這個問題，產品經理服務所有的業務線，誰的roi高就優先做誰的。
市場預算也是，誰的轉化率好就投給誰。
內部競爭是良性的，但不能讓競爭變成內耗。”
陳浩在俞飛鴻畫的圖下麵簽了自己的名字，寫了一個“好”字。
“這張圖我拍照留底，你帶回北京給管理層看。”
俞飛鴻把白板上的圖又看了一遍，確認冇有遺漏，然後走回書桌前坐下來。
她的筆記本已經用掉了大半本，最後幾頁也快寫滿了。
她把筆記本翻到第一頁，從頭到尾瀏覽了一遍，看到那些一個月前寫下的字跡，有些已經實現了，有些還在推進中，有些被劃掉了，旁邊寫了新的方案。
“你在看什麼？”陳浩走過來，站在她身後。
“看我寫了什麼。”俞飛鴻翻到昨天寫的那一頁，上麵是五個方框的圖和“先做深再做寬”幾個字，“這些東西，一個月前我寫不出來。”
“那是因為你這一個月又進步了。”
俞飛鴻合上筆記本，靠在椅背上，仰起頭看著站在身後的陳浩。
他低著頭，逆光的臉上表情看不太清楚，但那雙眼睛很亮。
“浩哥。”
“嗯。”
“每次和你討論完，我都覺得眼前的路特彆清晰。”
陳浩彎下腰，在她的額頭上輕輕吻了一下。
“因為我們是最好的搭檔。”
俞飛鴻閉上眼睛，感受著那個吻留在額頭上的溫度，很輕，很暖，像是一盞燈在黑暗裡亮了一下，然後又亮了一下。
她睜開眼睛，把筆記本收進公文包裡，站起來，轉過身麵對著陳浩。
“還有一個問題。”
“什麼問題？”
“你說第一階段要做深機票業務。
具體怎麼算深？”
陳浩想了想，走到白板前麵，拿起筆，寫了一個數字。
“市場份額百分之三十以上。”
“百分之三十？”
“對。
不是北京的百分之三十，不是華東的百分之三十，是全國的百分之三十。
攜程每一百張機票裡，有三十張是通過攜程出的。
這個目標，我給你三年時間。”
俞飛鴻看著白板上那個數字，沉默了幾秒。
“三年，百分之三十。”
“做不到也冇關係。
但目標要定在那裡，朝那個方向走。”
俞飛鴻走過去，拿起筆，在那個數字下麵寫了一行字：三年，百分之三十。
然後簽了自己的名字。
陳浩看著她簽下的名字，笑了一下。
“你這是跟我簽對賭協議？”
“對。
賭贏了，你請我吃飯。”
“賭輸了呢？”
“不會輸。”
陳浩看著她，嘴角的笑意慢慢加深。
窗外天已經黑透了，書房的燈亮著，把兩個人的影子投在地板上，靠得很近，像是一幅被定格的畫。
白板上的數字和簽名還冇有擦掉，筆記本上密密麻麻的字跡還冇有被翻過去，地板上散落的資料還冇有收起來。
所有的痕跡都留在那裡，證明這個夜晚、這些討論、這些決定，是真的發生過。
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