第2083章攜程的戰略聯盟
對方代表團的規格超出了俞飛鴻的預期。
環球行派來的是亞太區總裁，一個五十多歲的美國人，中文名字叫衛哲，能講一口流利的普通話。
他帶著五個人——負責戰略的副總裁、負責技術的總監、負責亞太市場的經理，還有兩個隨行的分析師。
六個人從香港飛過來，住在中國大飯店，約的第一次見麵就在飯店的商務中心。
俞飛鴻帶了劉誌遠和趙磊。
她提前半小時到了，穿著那件深紅色的連衣裙，外套黑色短西裝，頭發盤起來，戴了那對鑽石耳釘。
劉誌遠坐在她旁邊，麵前攤著筆記本，趙磊坐在她另一邊，麵前放著一臺筆記本電腦，屏幕上是他準備好的技術架構圖。
衛哲推門進來的時候，俞飛鴻站起來，伸出手。
他握住她的手，手心乾燥而有力。
“俞總，久仰。”
“衛總，歡迎來北京。”
雙方坐下。
衛哲打開麵前的文件夾，抽出一份裝訂精美的文件，推到桌子中間。
封麵是銅版紙，印著兩家公司的logo並排放在一起，中間是一個加號。
“俞總，我們環球行對攜程的關註已經持續了很長時間。
攜程在中國在線旅遊市場的表現令人印象深刻。
我們希望能夠和攜程建立一種更深層次的合作關係——不僅僅是業務層麵的合作，而是戰略層麵的聯盟。”
俞飛鴻拿起那份文件，翻開第一頁。
標題是“環球行與攜程戰略合作框架建議書”，下麵是一個目錄，列出了合作形式、出資方案、技術共享、資源對接、時間計劃等章節。
她翻了幾頁，看到對方開出的條件——資金註入兩千萬美元，占股百分之三十；技術共享環球行的全球酒店預訂係統；向攜程開放環球行在歐洲和北美的全部酒店和機票資源。
兩千萬美元。
百分之三十。
全球資源。
任何一個條件單獨拿出來都足以讓一家創業公司動心，三個條件加在一起，幾乎是一個無法拒絕的offer。
俞飛鴻把文件合上，放在桌上，冇有遞還給衛哲。
“衛總，這個提議我們需要內部討論。
但我有一個問題想問您——環球行最想要的是什麼？”
衛哲看著她，沉默了兩秒，然後笑了。
“俞總，你的問題很直接。”
“我喜歡直接。”
“好，我直接回答。
環球行想要的是——攜程。
或者說，攜程所代表的中國在線旅遊市場。
我們進入中國市場已經嘗試了三年，做了很多努力，但收效甚微。
攜程不一樣，攜程懂中國用戶，懂中國市場。
我們認為，和攜程合作，比我們自己從頭做起要快得多、好得多。”
“所以你們想要控股權？”
“不。
我們要的是戰略協同，不是控製。
百分之三十是合理的戰略投資比例，既能讓雙方的利益深度綁定，又不會影響攜程的獨立運營。”
俞飛鴻點了點頭，冇有繼續追問。
她看了一眼劉誌遠，劉誌遠在筆記本上寫了一行字。
她看了一眼趙磊，趙磊的表情冇有任何變化，但他的手指在筆記本電腦的鍵盤上冇有動過。
“衛總，謝謝你們的提議。
我們需要內部討論，一周之內給您答複。”
“冇問題。
我們會多留幾天，在北京等您的消息。”
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回到公司之後，俞飛鴻把自己關在辦公室裡，把那份建議書從頭到尾看了三遍。
每一遍她都看到了一些之前冇註意到的東西——第四頁的附註裡寫著“技術共享包括但不限於預訂引擎、庫存管理係統、用戶數據分析工具”，第八頁的附註裡寫著“資源對接期間，雙方用戶數據將進行必要的跨境傳輸”，第十二頁的附註裡寫著“合資公司成立後，環球行有權提名一名董事”。
這些字都很小，排得很密，夾在大量的法律術語裡，不仔細看很容易漏掉。
但俞飛鴻看到了。
她把這幾條用熒光筆標了出來，在筆記本上寫下幾個字：技術共享、用戶數據跨境、董事席位。
晚上九點，她回到住處，洗了澡，換了一身乾淨的衣服，坐在沙發上，拿出那部浩瀚手機，按下陳浩的號碼。
電話響了兩聲，接了。
“浩哥，今天環球行的代表團來了。”她把對方的條件一條一條地念給陳浩聽。
兩千萬美元、百分之三十、技術共享、全球資源、董事席位。
她念得很慢，每一個數字、每一個條款都念得很清楚。
念完之後，電話那頭沉默了很久。
俞飛鴻冇有催他。
她聽著他的呼吸聲，一下一下的，很穩，像是她在等一個很重要的人從很遠的地方走過來，她能聽到他的腳步聲，但還冇看到他的人。
“飛鴻，你覺得他們最想要的是什麼？”陳浩終於開口了。
他的聲音不大，但很沉。
俞飛鴻想了想。
“中國市場。
和攜程的用戶數據。”
“對。
中國市場是他們的戰略目標，用戶數據是他們的戰術手段。
他們給你錢、給你技術、給你全球資源，換的是兩樣東西——攜程的控股權，和攜程的用戶數據庫。
百分之三十的股份雖然冇有超過百分之五十，但在一個股權分散的公司裡，百分之三十已經是第一大股東了。
他們提名一個董事，再加上一個獨立董事的支持，就能在董事會上對攜程的重大決策施加決定性影響。”
“那你的意思是——”
“我的意思是，這個合作可以談，但有兩條紅線不能碰。
第一，控股權必須掌握在我們手裡。
不是百分之五十，是百分之五十一以上。
任何時候，我們都要有最終的決定權。
第二，用戶數據絕對不能共享。
可以給他們開放查詢端口，可以看到聚合的、脫敏的數據，但原始數據不能出境，不能批量導出，不能用於任何攜程未授權的用途。”
俞飛鴻在筆記本上寫下：控股權≥51%，數據不共享。
“浩哥，如果他們不同意呢？”
“那就談不成。
談不成就談不成，攜程不缺這兩千萬美元。
我們自己也能長大，隻是慢一點。
慢一點冇關係，穩就好。”
“但他們開出的條件確實很優厚。
兩千萬美元，加上全球資源，攜程可以少走兩年的彎路。”
“少走兩年彎路的代價是什麼？是失去控股權，是交出用戶數據。
這兩樣東西一旦失去，就再也拿不回來了。
錢花完了可以再融，全球資源冇了可以自己拓展，但控股權和數據，是你手裡最硬的底牌。
底牌不能打出去。”
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