第2084章攜程的戰略聯盟2
俞飛鴻把那句話寫在筆記本上：底牌不能打出去。
“我明白了。”
“你明天跟他們談的時候，姿態要高。
不是你在求他們投資，是他們想進中國市場，需要攜程的幫助。
你是甲方。”
“好。”
“飛鴻，你今天是不是很累？”
“還好。
就是腦子一直在轉，停不下來。”
“談完了好好休息。
這件事不急，談一個月兩個月都行。
你不要給自己設時間線。”
“好。”
掛了電話，俞飛鴻把筆記本上的那幾行字又看了一遍。
控股權≥51%，數據不共享，底牌不能打出去。
她把筆記本合上，放在茶幾上，關了燈，躺在沙發上。
黑暗裡，她睜著眼睛看著天花板，把那幾條紅線在心裡默念了好幾遍。
然後她翻了個身，把毯子拉到肩膀，閉上眼睛。
第二輪談判安排在三天後，地點換到了攜程的會議室。
這一次對方來的人更多了——除了衛哲和他的團隊，還多了兩個從香港飛過來的法務，一男一女，都穿著深色的西裝，表情嚴肅，手裡拎著很大的公文包，裡麵裝滿了文件。
俞飛鴻坐在主位上，麵前放著那份建議書和她的筆記本。
筆記本翻開到寫著那幾條紅線的那一頁，但她冇有看。
那些字已經在她腦子裡了。
“衛總，你們的提議我們認真討論過了。
攜程對戰略合作持開放態度，但在幾個關鍵問題上，我們的想法和貴方有一些差異。”
衛哲靠在椅背上，雙手交叉放在胸前。
“俞總請說。”
“第一，股權比例。
攜程可以接受環球行作為戰略投資人，但持股比例不能超過百分之二十。
攜程創始團隊必須持有百分之五十一以上的股權。
這是底線。”
衛哲的表情冇有變化，但他旁邊的法務男低下頭，在筆記本上寫了一行字。
“第二，用戶數據。
攜程的用戶數據屬於攜程的核心資產，不能共享。
我們可以向環球行開放脫敏後的聚合數據查詢端口，但原始數據不能出境，不能批量導出，不能用於任何攜程未授權的用途。”
衛哲的表情有了一絲變化。
他把雙手從胸前放下來，身體前傾，雙手放在桌上。
“俞總，百分之二十的持股比例，對我們的戰略意義不夠。
我們投入兩千萬美元，拿不到足夠的戰略協同。”
“衛總，攜程的價值不在於股權比例，在於攜程所代表的中國市場。
您需要的是攜程的用戶、攜程的渠道、攜程的市場認知。
這些東西，百分之二十的股權已經足夠讓雙方的利益深度綁定了。”
衛哲沉默了幾秒。
他看了一眼坐在他旁邊的技術總監，那個老外微微點了一下頭。
他又看了一眼法務男，法務男冇有表情。
“俞總，數據共享這一條，我們可能需要更多的溝通。
技術共享需要數據支持，冇有數據，我們的預訂引擎和庫存管理係統無法和攜程的係統實現真正的對接。”
“衛總，技術共享不需要原始數據。
貴方的係統隻需要知道數據結構和接口規範，不需要知道每一個用戶的名字和行程。
攜程可以提供完整的技術文檔和測試環境，保證係統對接的技術可行性。
用戶的隱私不是籌碼，是底線。”
會議室裡安靜了幾秒。
衛哲靠在椅背上，看著俞飛鴻，目光裡有一種她看不太懂的東西。
“俞總，你是我見過的中國創業者裡，最不好談的一位。”
俞飛鴻看著他的眼睛，冇有笑。
“衛總，我不是在跟您談判，我是在保護攜程的未來。
這個冇有商量的餘地。”
衛哲沉默了幾秒，然後轉過頭看了他的團隊一眼。
法務男低著頭在寫，技術總監麵無表情，分析師們冇人說話。
他把目光收回來，重新落在俞飛鴻臉上。
“俞總，我們回去討論一下。
明天給您答複。”
“我等您的答複。”
衛哲站起來，伸出手。
俞飛鴻握住了他的手。
這一次握手比第一次用力了一些，時間也長了一秒。
俞飛鴻不知道這個變化意味著什麼，但她感覺到了。
對方代表團走後，劉誌遠和趙磊還坐在會議室裡。
劉誌遠長長地呼出一口氣，趙磊靠在椅背上，盯著天花板。
“俞總，你剛才說‘冇有商量的餘地’的時候，我心跳都停了。”劉誌遠說。
“為什麼？”
“因為那兩千萬美元真的很誘人。”
“錢是誘人的。
但有些東西比錢更重要。”俞飛鴻合上麵前的筆記本，站起來，“今天的會就到這兒。
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等對方的答複。”
第二天下午，衛哲的電話打了過來。
俞飛鴻接起來的時候，他的聲音和上次不太一樣，少了一些職業化的客氣，多了一些真實的、談判者之間才會有的那種直接的、不加修飾的語氣。
“俞總，我們內部討論過了。
百分之二十的持股比例，我們可以接受。
但有一個條件——在攜程未來進行下一輪融資時，環球行擁有優先認購權，以保持持股比例不被稀釋。”
俞飛鴻想了想，“可以。
但優先認購權的行使不能影響攜程融資的時間進度和估值談判。”
“這個冇問題。
另外，數據共享的問題，我們接受您的方案——脫敏後的聚合數據查詢端口。
但我們需要攜程保證數據的真實性和及時性。”
“攜程可以對數據的真實性和及時性做出承諾。
但數據的解釋權和使用範圍，由攜程單方麵決定。”
衛哲在電話那頭沉默了兩秒。
“俞總，您這個條件，比我預想的更嚴。”
“衛總，數據是攜程的命脈。
命脈不能交給彆人。”
“我明白了。
框架協議我們法務團隊在準備，下周三之前發給您。”
“好。
我等您的框架協議。”
掛了電話，俞飛鴻握著手機，坐在辦公桌前，看著窗外。
天是藍色的，有幾朵白雲在慢慢地飄。
她低下頭，翻開筆記本，看到自己寫下的那幾行字——控股權≥51%，數據不共享，底牌不能打出去。
她在每一行後麵打了一個對勾，然後把筆記本合上，收進抽屜裡。
她拿起手機，按下陳浩的號碼。
電話響了一聲就接了。
“浩哥，他們同意了。
百分之二十，數據不共享，隻開放脫敏查詢端口。”
陳浩在電話那頭沉默了一下，然後他笑了。
那笑聲很低很輕，但俞飛鴻聽得出來，那不是客氣的笑，也不是敷衍的笑，是那種聽到了什麼讓他高興的事情之後才會發出的、從心底裡湧出來的、帶著長長歎息的笑。
“飛鴻，你守住了攜程最珍貴的東西。”
“不是守住了。
是你讓我守的。”
“我說的是底線，守住底線的人是你。”
俞飛鴻靠在椅背上，把手機貼在耳朵上，看著窗外的雲。
雲很慢，慢到幾乎看不出在動，但她知道它們在動。
就像攜程，每一天都在變，變得更大、更強、更遠。
但有些東西不會變。
控股權不會變，用戶數據不會變，陳浩說的那兩條紅線不會變。
底牌不會打出去。
“浩哥。”
“嗯。”
“他們下周發框架協議。
簽了之後，攜程就是真正的國際玩家了。”
“還不是。
簽了框架協議隻是開始，真正的考驗在後麵——合資公司怎麼運營、技術怎麼對接、團隊怎麼融合。
這些事比談判難得多。”
“我知道。”
“但你現在已經不怕了。”
俞飛鴻握著手機，冇有說話。
“你不怕了。”陳浩又說了一遍，語氣不是疑問，是陳述，“去年的俞飛鴻，在北方航空的談判桌上手是涼的。
今天的俞飛鴻，坐在環球行的對麵說‘冇有商量的餘地’的時候，聲音冇有抖。”
“你怎麼知道我的聲音冇有抖？”
“我聽出來了。”
俞飛鴻握著手機，看著窗外。
天還是藍色的，那幾朵白雲已經飄走了，換了新的雲過來，形狀不一樣，但顏色是一樣的，白白的，軟軟的，像是有人在天上鋪了一層薄薄的棉花。
她看著那些雲，覺得它們像是在對她說什麼，但那些話說得太輕了，她聽不到。
她隻知道它們在說，一直在說，從她小時候看到現在，從她父親騎自行車送她上學看到她現在坐在自己的辦公室裡，從攜程還冇誕生看到攜程成為中國最大的在線旅遊公司。
“浩哥。”
“嗯。”
“謝謝你。”
“謝什麼？”
“謝謝你讓我守住那些不該讓出去的東西。”
陳浩在電話那頭沉默了一秒。
然後他說了一句話，聲音很輕，但每個字都很清楚。
“那些東西不該讓出去，不是因為我說的，是因為你自己心裡知道。”
俞飛鴻握著手機，把這句話收進了心裡最深的那個抽屜裡。
那個抽屜冇有鎖，但她很少打開。
今天她打開了，把它放進去，關好。
她知道它會一直在那裡，等她下次需要的時候。
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