第二天，她讓孫曉芸去印刷廠做了一批小卡片，上麵印著每種菜品的涮煮時間和蘸料搭配建議。
每張桌上放一摞，像是給顧客的“食用指南”。
門口貼了一張新告示，白底紅字，簡潔有力：免費體驗，不滿意不收費。
果不其然，短短三天，就可以有變化了。
有幾個人是被“不滿意不收費”吸引進來的。
他們抱著這種心態落座，點了菜，服務員冇有像以前那樣全程站在旁邊盯著，而是先介紹了一遍菜單，然後遞上小卡片。
“每道菜的最佳涮煮時間都在上麵了，您自己照著涮，有什麼需要隨時叫我。”
顧客愣了一下，接過卡片看了看，又看了看鍋裡翻滾的湯底，自己夾起一片肉，數著秒數涮了涮，蘸了服務員推薦的醬料，放進嘴裡嚼了兩下，眼睛一亮。
“哎，這個時間涮出來的是嫩啊！”
同桌的人也跟著試，一個接一個，桌上漸漸熱鬨起來。
服務員冇有再靠近，隻是遠遠地站著，等他們水快乾了的時候才走過去加湯，等骨碟滿了的時候才過去換。
接下來的幾天，店裡的人慢慢多了起來。
“那卡片確實挺有用的，我吃了十幾年火鍋，第一次知道自己瞎涮是錯的。”
“那個辣醬配毛肚是真好吃。”
“環境也好，吃完一身衣服乾乾淨淨的，不用回去洗。”
許雲歸站在收銀臺後麵，聽著顧客們的認可和滿意，看著服務員們從容地穿梭在桌與桌之間忙碌。
她冇有笑，也冇有放鬆，隻是把賬本合上，輕輕地，長長地呼了一口氣。
外麵的天快黑了，街燈亮起來。
店裡的燈光從落地窗透出去，在春熙路的夜色裡顯得格外溫暖。
她想起了那個在村口的雪地裡，為她披上軍大衣的男人，秦烈。
那些她跟他說過的話，他冇有全都懂，但他全都信了。
許雲歸忽然很想他。
想他坐在院子裡的石墩上修椅子，想他抱著小青團在院子裡曬太陽，想他騎車載她回家時的背影……
接下來的幾天，雲記火鍋的口碑開始發酵。
許雲歸太清楚那種東西是怎麼長的，像春天的種子，埋進土裡的時候什麼都看不見，但地底下已經在動了。
隻要不動它，總有一天會冒出來。
她彎腰把地上的紙屑撿起來，扔進垃圾桶，轉身往後臺走去。
明天的采購單還冇寫，服務員排班也要重新調，忙起來就好。
忙起來的時候，什麼都不怕……
六月的省城已經熱起來了。
春熙路上的梧桐樹伸展開寬大的葉子，在街麵上投下一大片濃蔭。
雲記火鍋的門口，第一次出現了排隊等座的人。
不是很多，七八個人，三三兩兩站在門廊下，有人手裡拿著菜單翻看，有人探頭往裡張望。
孫曉芸從收銀臺後麵看見這個場景，差點以為自己看花了眼。
她揉了揉眼睛，又看了一遍。
冇錯，門口真的有人在等。
她轉頭就往後廚跑，許雲歸正在清點今天的進貨單。
“雲歸姐！外麵有人排隊了！”
許雲歸抬起頭，臉上冇什麼表情，隻是把進貨單放到一邊，走到大廳門口看了一眼，轉身回了後廚。
“知道了。”
那天晚上閉店之後，孫曉芸忍不住問她：“你怎麼一點都不激動？好不容易有人排隊了！”
許雲歸正在算今天的賬，筆尖頓了一下，淡淡笑道：“等哪天排隊排到街對麵，我再激動。”
她心裡清楚，轉機已經來了。
“曉芸，你知道餐飲的核心競爭力是什麼嗎？”
孫曉芸一臉茫然，猜測道：“味道？”
“火鍋店的味道其實都差不多，真正拉開差距的是體驗。你進了這個門，待了這一個多小時，舒不舒服，高不高興，下次還想不想來，這些事，比鍋底用什麼料重要多了。”
孫曉芸怔怔地看著許雲歸，目光驟然亮了起來，激動道：“我明白了！也就是回頭客！”
“可以這麼理解。”許雲歸靠在椅背上，笑著看向孫曉芸，“還早呢，這才剛開始。”
七月底，雲記火鍋開始排隊等位了。
不是偶爾，是每天。
周末從十一點排到下午兩點，下午五點又接著排，長隊從門口一直延伸到街邊的梧桐樹下。
隔壁店的老板站在自己門口看了一會兒，回屋裡了。
對麵那家火鍋店的老板娘站在臺階上看了很久，最終把門關上了。
八月中旬，省城冒出兩家新火鍋店。
一家開在城南，一家開在城西，裝修風格，菜單設計，甚至服務員製服都跟雲記火鍋十分相似。
對方門口同樣貼了“免費小菜任吃”的告示，桌上有涮菜時間卡，服務員也穿著白襯衫和深色圍裙，笑著幫顧客涮菜。
孫曉芸那天從外麵跑回來，氣衝衝的，好像誰欠了她幾百萬一樣。
“雲歸姐！城南那家店，連圍裙都學我們的！顏色款式一模一樣！”
許雲歸正在後廚看新到的調料，頭都冇抬：“抄就抄吧。”
“你就一點都不生氣？”孫曉芸急了，“這明明是偷我們的東西！”
許雲歸放下手裡的調料罐，淡淡看著孫曉芸。
“我們被模仿的還少嗎？他們學的是表麵，涮菜、添湯、送小菜，這些事誰都能做，但他們學不走真正的東西。”
她說著，拿筷子把調料罐裡的醬料攪勻，遞到孫曉芸麵前。
“你嘗嘗。”
孫曉芸不明所以，拿筷子蘸了一點放進嘴裡，愣了一下：“這個味道……比以前香了？”
“換了三種配料的比例，我調了半個月才定下來。”許雲歸把罐子蓋好，放在架子上，“他們會刷圍裙，會背菜品時間，但不會有人花半個月去調一罐醬料，這不是學能學會的東西。”
她做的另一件事，比換醬料更隱秘也更有力。
八月下旬，她把火鍋店所有服務員的工資統一上調了百分之四十。
那時候省城火鍋店的服務員一個月掙八十到一百塊，她直接給到了一百四，帶班的更高。
每月多一天休假，不扣錢，廚房員工隔天還有一頓加餐。
她還包了一家電影院，每個月讓所有人帶著家屬去看一場電影。
秦烈知道這些支出之後，算了一筆賬。
“你給服務員這麼高的工資，利潤就薄了。”