“許總，碰壁了！”
趙副總坐在許雲歸辦公室，臉色發青，手裡捏著幾張被揉皺的名片。
“不是說wto要來了嗎？我跑了這幾天，那些國有大廠根本不把我們放在眼裡。他們說雲記是做酒店的，不懂服裝外貿，連生產線都冇有，憑什麼接單？私企老板倒是熱情，但一開口就是問配額，能不能開證。咱們現在兩手空空，人家覺得我們是騙子。”
孫曉芸也很頭疼，眉頭緊皺。
“雲歸姐，外貿這潭水比想象中深。光是信用證條款就能把人繞暈，更彆說還有反傾銷，退貨索賠這些坑。咱們的團隊太嫩了，連個像樣的英文合同範本都冇有。”
許雲歸聽完彙報，隻是輕輕敲了敲桌麵，沉吟片刻。
“冇有生產線，就找代工廠。不懂條款，就花錢請律師。趙總，你繼續跑客戶，不要挑肥揀瘦，哪怕是那種利潤薄得像紙的貼牌訂單，我們也接。”
“許總，這要是賠本賺吆喝……”趙副總猶豫道。
“要的就是這個吆喝。”許雲歸眼神篤定，“wto落地前，這是最後的蠻荒時代。大廠看不上小單，那是我們的機會。我們要的不是立刻賺大錢，是讓國際市場知道，雲記這個牌子開始供貨了。”
轉機出現在一個周五的下午。
當時，趙副總正準備下班，一個操著濃重口音的東南亞華人闖進了辦公室。
這個人叫林老板，是東南亞的一家小型進口商，想在省城找一批冬季夾克的貨源，要求是兩周內發貨，但價格壓得非常低。
“許總，我找了很多家，他們要麼嫌量小，要麼嫌價低。”林老板滿頭大汗，“聖誕節前要上櫃，來不及了。你們能做嗎？”
這是一個典型的“雞肋”訂單，金額不大，工期極緊，利潤微薄，而且客戶信譽未知。
趙副總本能地想拒絕，但許雲歸接到電話後，隻問了一句：“他要多少件？”
“五千件。”
“接了。”許雲歸冇有絲毫猶豫，“告訴他，價格按他說的算，但貨款必須預付百分之三十定金，餘款發貨前付清。不做信用證，不做賒銷。”
趙副總在旁邊聽得直冒冷汗：“許總，這風險太大了！五千件冬裝，光麵料和人工成本就要墊進去不少。萬一他毀約不要了，或者質量驗收出問題，這五千件砸手裡，咱們外貿部第一年就得關門！”
許雲歸在電話那頭聲音平靜，卻異常篤定。
“趙總，這是雲記外貿的第一槍。這一槍打不響，以後連開槍的機會都冇了。你按我說的做，合同條款寫得死死的，保護我們自己。至於生產，我來解決。”
掛了電話，許雲歸直接聯係了之前合作過的一家國有服裝廠的廠長。
那家廠當時正愁庫存積壓，許雲歸提出包銷五千件，條件是借用他們的生產線，並且由雲記自己派人駐廠監督質量。
接下來的十天，是整個外貿事業部最難熬的日子。
孫曉芸帶著兩個年輕人住在工廠裡，每天隻睡三四個小時，盯著流水線上的每一道工序。
趙副總則像個救火隊員，一邊應付林老板不斷發來的催貨郵件，一邊協調麵料供應商的加急送貨。
由於工期太緊，縫紉車間不得不實行兩班倒，機器轟鳴聲晝夜不停。
最驚險的一次，林老板突然發來郵件，要求在衣服內襯繡上複雜的英文字母縮寫。
此時距離發貨隻剩三天，工廠師傅都炸了鍋，說這是故意刁難。
許雲歸得知後，直接讓人把繡花機搬到車間，親自盯著工人一針一線地改。
那天深夜，孫曉芸看著堆積如山的成品，忍不住問許雲歸。
“雲歸姐，為了這點利潤，把自己折騰成這樣，值得嗎？”
許雲歸正在檢查最後一批貨的包裝，頭也冇抬。
“曉芸，外貿的第一課，不是賺錢，是信用。這一單哪怕賠錢，隻要按時、保質交給客戶，雲記在國際上就有了一張入場券。這張券，比這一單的利潤值錢一萬倍。”
十天以後，滿載著五千件冬裝的大貨車準時駛離省城，開往港口。
一周後，林老板的彙款全額到賬。
他在越洋電話裡興奮地喊道：“許老板，貨到了！質量很好！比我想象的還好！我要在聖誕節前全部賣掉！下次我還要加大訂單！”
那一刻，辦公室裡一片歡呼。
趙副總拿著銀行水單，手都在抖。
他終於明白，許雲歸賭的不是這一單的盈虧，而是雲記在外貿江湖的“立身之本”。
然而，許雲歸的表情卻異常平靜。
她看著窗外，輕聲說道：“這隻是開始。等wto正式落地，真正的狼群才會上門。這一單，隻是讓我們學會了怎麼磨刀。”
她轉過身，對眾人說道：“慶祝一下，然後準備迎接下一波戰鬥。我們要做的，不是接幾千件的散單，而是讓雲記的衣服，穿在全世界的身上。”
窗外，省城的冬雪初霽，陽光照在積雪上，反射出刺眼的光芒。
雲記的外貿之路，就這樣在磕磕絆絆中，邁出了第一步。
這一步很小，但這一步，卻通向了廣闊的世界……
2000年開春，那筆來自東南亞的訂單雖然利潤微薄，卻像一枚投向湖麵的石子，在雲記外貿事業部激起了漣漪。
趙副總開始陸續接到一些詢盤，其中一封來自d國漢堡的郵件，引起了許雲歸的註意。
發件人是當地一家中型百貨公司的采購經理，名叫漢斯。
他在郵件中寫道：雲記的樣品做工尚可，價格有競爭力。但若要建立長期合作，貴司必須通過iso9000質量體係認證，以及oeko-texstandard100環保紡織品認證。這是我們采購的硬性門檻。
這封郵件在集團內部引發了新一輪的地震。
“又是認證！iso9000是什麼？oeko-tex又是什麼？”胡總在會議上拍著桌子，“我們國內賣得好好的，憑什麼要花冤枉錢去拿這些洋證書？那個d國人的訂單才多大？為了這點錢，要我們投入上百萬去改造生產線？許總，這不劃算！”