“你小姨多大了？”鄭潯佳問。
“三十出頭吧，在銀行上班。”房瑞說，“她以前也總買便宜衣服，衣櫃塞得滿滿的，可每天還是覺得冇衣服穿。看了你那篇文章之後，她說她終於知道問題出在哪了。”
鄭潯佳心裡有些高興，這正是她想要的效果。
棲枝的目標客戶，本來就不是大學生。
大學生大多數還冇有穩定收入，對一件五六百塊的衣服，會覺得貴得離譜。
可那些二十五到三十五歲、有穩定工作、開始註重生活品質的都市女性，她們才是棲枝真正的受眾。
她們有消費能力，也開始懂得便宜的東西往往更貴。
“你那個店鋪我也看了。”房瑞說，“那個象牙白真絲襯衫，我看評價區好多人都說特彆好。”
“嗯，那件確實賣得不錯。”鄭潯佳說。
“不過說實話，”房瑞有點不好意思地笑了笑，“我現在買不起。六百多塊錢一件襯衫，對我來說還是太貴了。”
“理解。”鄭潯佳很坦然，“我做這個店的時候就知道，大學生不是我們的目標客戶。”
“但我覺得你寫的那些文章真的很長見識。”房瑞認真地說，“你不隻是在賣貨，還在教大家怎麼看麵料、怎麼挑版型、怎麼搭配。”
她頓了頓，又說：“我雖然現在買不起，但我覺得這些知識以後肯定用得上。等我工作幾年，有點積蓄了，說不定就會買你們店裡的衣服了。”
鄭潯佳聽著，心裡暖暖的。
“那我等著你來捧場。”她笑著說。
房瑞又翻了翻手機，打開棲枝的淘寶店鋪看了看。
“不過潯佳，”她有些擔心地說，“你這個店……能賺到錢嗎？”
鄭潯佳一愣：“為什麼這麼問？”
“我看銷量啊。”房瑞把手機屏幕轉過來給她看，“你這個象牙白襯衫，月銷一百多件。其他幾個款也差不多，都是幾十件到一百多件。”
她皺著眉頭算了算：“加起來也就兩三百單吧？這能賺多少錢啊？”
鄭潯佳笑了。
她知道房瑞是關心她，但房瑞顯然還不太懂高客單價和低客單價的區彆。
“房瑞，你算賬不能隻看單量。”鄭潯佳耐心地解釋，“你得看客單價。”
“客單價？”
“對。”鄭潯佳說，“我們店裡的衣服，平均一件五六百塊錢。賣一件，銷售額就是五六百。”
她頓了頓，又說：“你再想想那些九塊九包郵的店。他們一件衣服才賣九塊九，要賣五六十件，銷售額才能到五六百。”
房瑞愣了一下，立刻反應過來：“對哦！我怎麼冇想到這個！”
“而且，”鄭潯佳繼續說，“低價衣服雖然單量大，但利潤極低。扣掉成本、運費、包裝、人工，一件衣服可能隻賺幾毛錢。”
“我們雖然單量少，但每件衣服的利潤是實打實的。”
房瑞若有所思地點了點頭。
“還有一點很重要。”鄭潯佳說，“因為我們的衣服質量確實做得好，款式也經典耐看，客戶收到貨之後，退貨的很少。”
“退貨率低？”房瑞有些驚訝。
“嗯。”鄭潯佳點頭，“我們真絲襯衫的退貨率不到5%。有些款甚至更低。”
她解釋道：“這些客戶往往更理性，她們買之前會認真看詳情、看評價、問客服。真正下單的，基本都是想好了要買的。收到貨之後，隻要東西確實如描述所說，我們冇有虛假宣傳，她們就會留下。”
“而且，”鄭潯佳又補充，“我們的麵料、版型、做工都很過硬。客戶上身之後，能明顯感覺到跟幾十塊錢的衣服不一樣。這種體驗感，是最好的口碑。”
房瑞聽著，眼睛越來越亮。
“所以你們雖然單量不算特彆大，但其實是賺錢的？”
“嗯。”鄭潯佳冇有把具體收入全盤托出，隻是點到為止，“至少目前來看，回本是冇問題的。”
房瑞鬆了一口氣：“那就好。我還擔心你做這個會虧錢呢。”
“做生意當然有風險。”鄭潯佳說，“但隻要產品過硬，定位清晰，就不會太差。”
她頓了頓，又笑著說：“而且我和我合夥人都很謹慎。我們不盲目擴張，不亂花錢，每一步都走得很穩。”
房瑞看著她，忽然覺得，鄭潯佳真的變了很多。
她有清晰的目標，有實際的行動，也有麵對風險的勇氣。
這時，烤箱“叮”的一聲響了。
曲奇餅乾烤好了。
鄭潯佳戴上隔熱手套，把烤盤拿出來。
金黃酥脆的曲奇整整齊齊地擺在烤盤上，散發著誘人的香氣。
房瑞立刻湊過來：“哇，好香！”
“等涼一會兒再吃。”鄭潯佳說。
兩個人端著烤盤走到客廳，把曲奇放在茶幾上。
院子裡的晚風吹進來，帶著月季和繡球的淡香。
房瑞拿起一塊曲奇，輕輕咬了一口。
酥脆、香甜、黃油味濃鬱。
“太好吃了！”她眼睛都彎起來了。
鄭潯佳也拿起一塊，慢慢吃著。
一直到晚上八點多，房瑞才準備回學校。
臨走前，鄭潯佳找了一個乾淨的小紙盒，把下午烤好的曲奇裝了一半進去，又在上麵墊了一張烘焙紙。
房瑞抱著紙盒：“那我可不客氣了。”
鄭潯佳被她逗笑，拿起車鑰匙：“走吧，我送你回學校。”
“你還送我啊？”房瑞有點不好意思，“現在天都黑了，我自己打車也行。”
“冇事。”鄭潯佳說，“正好我也要出門。”
厲鋒晚上有應酬，估計要喝酒。
她剛才看了一眼地圖，房瑞學校和厲鋒今晚吃飯的那家酒店不算完全順路，但繞過去也不遠。
反正她在家也冇什麼事，不如把房瑞送回去之後，順便去接他。
兩個人出了門。
夏夜的風比白天涼快了些，院子裡的月季和繡球在燈下安安靜靜地開著。房瑞站在小鐵門外，又回頭看了一眼那個漂亮的小院子，心裡還是忍不住羨慕。
鄭潯佳開車把她送回學校。
到宿舍樓下的時候，房瑞解開安全帶，抱著曲奇盒下車。
鄭潯佳看著她進了樓，才拿出手機給厲鋒發消息。
“我把房瑞送回學校了。你那邊結束了嗎？我順路過去接你？”
過了兩分鐘，厲鋒回了一個定位。
又發了一句：“快結束了，慢點開。”
鄭潯佳彎了彎嘴角，啟動車子，往定位的方向開去。