第2071章攜程趁勢而上
俞飛鴻的行程表在過去兩周裡排滿了一整頁。
北京、上海、廣州、深圳、成都——她帶著劉誌遠和方敏，一家一家地跑，一個城市一個城市地飛。
每天早上七點出門，晚上十一點回到酒店，中間的時間全部花在會議室裡和談判桌上。
第一站是北京。
北方航空的總部大樓她來過很多次了，但這一次的感覺不一樣。
以前來是“求合作”，這一次來是“談合作”。
王建國在會議室門口迎接她，握了手，比上次多握了一秒。
“俞總，你們攜程這次是踩在風口上了。”王建國坐下來，開門見山。
“不是風口，是合規。”俞飛鴻翻開麵前的文件夾，“攜程從一開始就是直簽模式，新政對我們冇有任何影響。
對北方航空來說，攜程是目前市場上最穩定的銷售渠道之一。
我建議我們在現有合作的基礎上，擴大票源采購的規模。”
王建國看著她，沉默了兩秒。
“擴大多少？”
“百分之五十。”
“理由。”
“攜程的用戶量在過去三個月增長了百分之七十，複購率從百分之二十六漲到了百分之三十一。
這個增長速度，需要更多的票源來支撐。
北方航空的航班在我們的平臺上平均客座率是百分之八十三，比其他渠道高出四個點。
我們幫您賣票，比您自己賣票更有效率。
這個數據，您可以在財務報告裡看到。”
王建國拿起那份報告，翻到數據頁，看了十幾秒，放下。
“百分之五十太大了。
百分之三十。”
“百分之四十。
折中。”
王建國看著她，嘴角動了一下，“俞總，你現在談判越來越狠了。”
“不是狠，是雙方都得利。”
王建國伸出手。
俞飛鴻握住了。
走出北方航空大樓的時候，劉誌遠跟在俞飛鴻身後，低頭在筆記本上寫了幾行字，抬起頭說了一句：“俞總，你剛才說百分之四十的時候，我心臟跳了一下。”
“跳什麼？”
“怕他拒絕。”
“他不會拒絕。”俞飛鴻按下電梯的向下鍵，“數據擺在那裡，他不是看不到。”
第二站是上海。
林總的辦公室在浦東的一棟寫字樓裡，窗外就是黃浦江，江麵上的船很小，像是玩具。
俞飛鴻和劉誌遠到的時候，林總正在打電話，看到他們進來，對著電話說了句“我回頭打給你”，掛了。
“俞總，你這次來，是為了新政的事？”林總示意他們坐下，自己靠在椅背上，雙手交叉放在胸前。
“是。
也不是。”
“怎麼說？”
“攜程和新政的關係，您比我清楚。
我們完全合規，冇有任何需要調整的地方。
我來是想談一個新的合作方向。”
“什麼方向？”
俞飛鴻從文件夾裡抽出一張表格，推到林總麵前。
“這是攜程用戶在過去六個月裡對貴品牌旗下酒店的搜索和預訂數據。
用戶需求在增長，但貴品牌在攜程平臺上的房源供給冇有跟上。
很多用戶想訂訂不到，去了彆的平臺。”
林總拿起那張表格，看了一眼，放下。
“你想我們增加供給？”
“不隻是增加供給。
我想獨家合作。
貴品牌旗下的高端酒店，在攜程平臺上獨家銷售，不接入其他在線渠道。”
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林總的表情變了一下。
他把雙手從胸前放下來，身體前傾，雙手放在桌上。
“俞總，你這個提議很激進。”
“市場變化了，林總。
新政之後，小型平臺會大量退出，市場向頭部集中。
攜程是最大的在線渠道之一。
您把獨家權給攜程，攜程會把最好的流量、最好的展示位、最好的運營資源傾斜給貴品牌。
這對我們是雙贏。”
林總沉默了很久。
他拿起那張表格又看了一遍，放下，看了看窗外，又看了看俞飛鴻。
“我需要和總部溝通。”
“我等您。”
“三天。”
“我等您三天。”
林總點了點頭，站起來，伸出手。
俞飛鴻握了握他的手，他的手心有些濕，大概是空調太冷了。
走出寫字樓的時候，劉誌遠長長地呼出一口氣。
“俞總，你剛才提獨家合作的時候，我手心都出汗了。”
“你手心出汗有什麼用？我又不是握著你的手談判。”
劉誌遠笑了。
俞飛鴻也笑了。
兩個人站在寫字樓門口的臺階上，陽光很好，曬在身上暖洋洋的。
第三站是廣州。
第四站是深圳。
第五站是成都。
每一站俞飛鴻都帶著同樣的東西——數據。
用戶增長數據、複購率數據、市場份額數據、用戶畫像數據。
她把那些數據翻來覆去地講給每一個合作夥伴聽，不是炫耀，是證明——證明攜程有能力幫他們賣更多的票，賣更高的價，賣給更好的人。
第六站又是北京。
這一次是俞飛鴻主動約的暢行網的一家供應商。
那家供應商之前和暢行網簽了獨家的酒店房源合作協議，新政之後，暢行網的訂單量斷崖式下跌，供應商的房源大量空置，每天都在虧損。
俞飛鴻通過中間人約到了這家供應商的負責人，在一家酒店的大堂吧裡聊了不到一個小時。
“暢行網的訂單量已經跌了六成，下個月還會繼續跌。
你們把房源獨家給他們，能賣出去多少？”俞飛鴻端著咖啡，語氣很平。
對方沉默了一會兒，“你想我們怎麼做？”
“把獨家改成非獨家。
攜程可以幫你們賣，返點比暢行網高一個點。
不需要你們違約，隻需要在暢行網的獨家協議到期之後，優先考慮攜程。”
對方又沉默了一會兒，“俞總，我聽說你們攜程的人談判很厲害，今天領教了。”
“不是談判厲害，是市場變了。
我們隻是在正確的時間，做了正確的事。”
對方伸出手。
俞飛鴻握住了。
回到北京的時候，已經是第十一天了。
俞飛鴻坐在出租車的後座上，翻開筆記本，數了數這趟出差簽下的合作協議——
北方航空、東方航空、南方航空，三家主要的航空公司全部續約並擴大了采購規模；
林總那邊在第三天回了電話，同意了獨家合作的方案，條件是攜程要保證年訂單量不低於某個數字，俞飛鴻答應了；
暢行網的兩家供應商簽了意向協議，還有三家在談。
她把筆記本合上，靠在車窗上，看著窗外的城市。
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