第167章報價策略
從萊茵能源總部回來之後，陸原直接回了公司，一頭紮進了會議室。沈清雪、技術部總監李明、市場部經理張偉、財務部代理總監趙剛已經在會議室裡等著了。桌上攤著一堆文件，幾臺筆記本電腦屏幕亮著，投影儀上顯示著新能源產業園二期項目的招標文件摘要。
陸原坐下，冇有寒暄，直接開口：“穆勒拒絕了。至少目前是這樣。”
會議室裡的氣氛瞬間沉重了幾分。張偉歎了口氣，李明低下頭翻著手中的文件，趙剛端著茶杯的手頓了一下。隻有沈清雪的表情冇有太大變化，她看著陸原，問了一句：“他怎麼說？”
“他說跟秦氏的協議已經簽了，不能單方麵毀約。”陸原端起桌上的水杯喝了一口，“但我把秦氏的財務數據給他看了。他雖然嘴上冇說，但心裡已經開始動搖了。”
沈清雪點了點頭：“那我們現在怎麼辦？”
“兩條路。”陸原放下水杯，豎起兩根手指，“第一條，繼續等。等秦氏和萊茵能源的合作出現裂痕，我們再趁機介入。第二條，在二期項目的競標中，直接擊敗秦氏。”
張偉忍不住開口了：“陸總，第二條路，太難了。秦氏有萊茵能源的技術和資金支持，我們的技術方案和報價很難跟他們競爭。”
“我知道。”陸原說，“所以我們不能跟他們正麵硬拚。我們要用策略。”
他站起來，走到白板前，拿起馬克筆，畫了一個簡單的坐標圖。橫軸是“技術方案評分”，縱軸是“報價評分”。他在坐標圖的右上角畫了一個圈：“秦氏的目標，是技術方案和報價都做到最優，拿下最高分。但我們不能讓他們如願。”
他轉過頭，看著在座的每一個人：“我們的策略是——技術方案做到極致，報價做到精準卡位。不求在所有方麵都超過秦氏，但要在關鍵指標上形成局部優勢。”
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李明皺著眉頭問：“陸總，什麼叫精準卡位？”
“就是根據評標規則的權重分布，把我們的資源和精力集中在得分權重最高的幾個指標上。”陸原用馬克筆在坐標圖上畫了幾個點，“比如，技術方案中，新能源轉化效率的權重是百分之十五，智能電網集成的權重是百分之十，儲能係統的權重是百分之十二。這三個指標加起來，占了技術方案總分的將近一半。我們要在這三個指標上做到行業頂尖水平，確保拿到滿分或者接近滿分。在其他指標上，隻要達到及格線以上就行。”
趙剛接著問：“那報價方麵呢？”
“報價方麵，我們不求最低，但求最合理。”陸原說，“秦氏有萊茵能源的資金支持，他們可以壓低報價來搶標。但我們不能跟他們拚價格，因為拚不過。我們要做的是，在報價文件中詳細列出每一項成本的構成和依據，讓評標委員會看到，我們的報價是基於真實成本和合理利潤計算出來的，而不是為了中標而刻意壓低價格的。”
他放下馬克筆，轉過身，看著在座的每一個人：“這就是我們的策略。技術方案做到極致，報價做到精準卡位。不求全麵超越，但求局部突破。”
會議室裡安靜了幾秒。然後沈清雪第一個開口了：“我同意陸原的方案。技術部，按照這個思路，重新優化技術方案。市場部，配合財務部，做好報價的精細化測算。一周之內，我要看到完整的投標文件。”
“好。”眾人異口同聲地回答。